Воронки продаж: создание и настройка стадий

Воронка продаж в Битрикс24 — это набор стадий, через которые проходит сделка от первого контакта до оплаты. От того, насколько точно стадии повторяют ваш реальный процесс, зависит достоверность отчётов, работа роботов и понимание того, где именно теряются клиенты.

Что такое воронка и стадия сделки

В CRM Битрикс24 воронка (в интерфейсе — направление) хранит собственный список стадий. Каждая сделка в любой момент находится ровно на одной стадии, а её перемещение по канбану — это и есть движение по воронке. Технически стадии делятся на три типа:

• Промежуточные (в работе) — серые и жёлтые столбцы канбана: «Новая», «Согласование», «Счёт выставлен»;
• Успешная — зелёная стадия «Сделка успешна», означает выигрыш и оплату;
• Провальные — красные стадии, куда сделка попадает при отказе, с указанием причины.

Успешная и провальные стадии — финальные: после них сделка считается закрытой и уходит из активного канбана. Именно на границе «в работе → закрыта» Битрикс24 считает конверсию, поэтому важно не плодить лишние закрывающие статусы.

Где настраиваются стадии

Стадии редактируются прямо в канбане сделок. Откройте раздел CRM → Сделки, переключитесь в режим Канбан и нажмите Редактировать воронку — появится строка добавления и цветовые группы столбцов. Здесь можно переименовать стадию, перетащить её мышью для изменения порядка и задать цвет.

Полный набор настроек направления доступен через шестерёнку: Настройки → Настройки CRM → Пуск → Справочники → Статусы и стадии, либо кнопкой Настроить воронки и туннели из канбана. Там же переключаются между направлениями и создаются новые.

Как создать и настроить стадии

Проектировать воронку удобнее не в интерфейсе, а на бумаге: выпишите реальные этапы, через которые проходит клиент, и только затем перенесите их в канбан. Порядок работы такой:

1. В режиме канбана нажмите Редактировать воронку;
2. добавьте промежуточные стадии в сером и жёлтом блоках, задайте понятные названия;
3. переименуйте зелёную стадию под вашу формулировку успеха («Оплачено», «Отгружено»);
4. в красном блоке заведите несколько провальных стадий под разные причины отказа;
5. сохраните и проверьте порядок — сделки будут двигаться слева направо.

Оптимально держать 5–7 промежуточных стадий. Каждая должна отражать смену ответственности или ощутимый шаг клиента: «Отправили КП», «Согласовали договор», «Выставили счёт». Стадии-действия вроде «Позвонить» лучше не заводить — это работа менеджера, а не этап сделки, и для неё есть дела и роботы.

Успешные и провальные стадии

Правильная настройка финальных стадий напрямую влияет на аналитику. Успешная стадия должна быть одна — она формирует показатель выручки и общую конверсию воронки. А вот провальных стадий стоит сделать несколько, чтобы видеть структуру отказов.

Разделение причин даёт готовый отчёт «почему теряем сделки» без единой строчки кода. При закрытии в проигрыш Битрикс24 попросит выбрать стадию и может запросить комментарий — это настраивается отдельно в статье про причины провала сделки.

Стадии, обязательные поля и роботы

Стадия — не просто столбец, а точка привязки автоматизации. К каждой стадии можно прикрепить роботов и триггеры: при переходе на «Счёт выставлен» отправить письмо, поставить задачу бухгалтеру или запустить таймер ожидания оплаты. Настраивается это в канбане кнопкой Роботы — колонка на каждой стадии заполняется отдельно.

К стадиям привязываются и обязательные поля: например, до перехода на «Согласование договора» менеджер обязан заполнить сумму и контактное лицо. Это защищает данные от пропусков и делает отчёты корректными.

Типичные ошибки настройки

Большинство проблем с воронками возникает на старте, когда стадии копируют из чужого шаблона, а не выводят из своего процесса. Чаще всего встречаются:

• Слишком много стадий — 12–15 столбцов, в которых менеджеры путаются, а конверсия по этапам становится нечитаемой;
• Стадии-действия вместо этапов («Перезвонить», «Написать») — засоряют канбан и не отражают прогресс сделки;
• Несколько успешных стадий — ломают подсчёт выручки и конверсии;
• Одна провальная стадия без причин — нет аналитики отказов;
• Разные формулировки в разных воронках — усложняют сводные отчёты, особенно когда направлений много.

Если процессы отделов сильно отличаются, не нужно впихивать всё в одну воронку — лучше завести отдельные направления и, при необходимости, связать их туннелями. Это тема соседних материалов рубрики.

Итог

Воронка в Битрикс24 работает хорошо, когда её стадии повторяют реальный путь клиента, успешная стадия одна, а провальные разбиты по причинам. Тогда канбан показывает узкие места, роботы срабатывают вовремя, а отчёты по конверсии отражают правду. Начинайте с 5–7 промежуточных стадий и усложняйте по мере необходимости, а не наоборот.

Мы в B2Bsite проектируем воронки под конкретный отдел продаж: описываем процесс, настраиваем стадии, обязательные поля, права и автоматизацию, чтобы CRM помогала продавать, а не создавала лишнюю рутину. Если нужна настройка с нуля или наведение порядка в существующем портале — поможем.