Скоринг и квалификация лидов

Скоринг и квалификация — это фильтр между потоком входящих обращений и работой менеджера по сделке. Задача проста: понять, кто из обратившихся действительно готов покупать, и не тратить дорогое время продавца на нецелевые заявки. В Битрикс24 нет отдельной кнопки «оцени лид» — скоринг собирается из полей, стадий, роботов и, при желании, AI-инструментов CoPilot. Ниже разбираем, как это устроено на практике.

Чем квалификация отличается от скоринга

Эти два понятия часто путают, хотя работают они на разных уровнях. Квалификация — это качественное решение «да/нет»: годится ли лид для передачи в продажи вообще. Скоринг — количественная оценка: насколько лид «горячий» по сравнению с остальными, обычно в виде числового балла или категории A/B/C.

• Квалификация отвечает на вопрос «работаем или отсеиваем» и завершается конвертацией лида в сделку либо его переводом в стадию «Некачественный лид».
• Скоринг отвечает на вопрос «за кого браться в первую очередь» и определяет приоритет в очереди менеджера.

В Битрикс24 квалификация опирается на стадии лида и его конвертацию, а скоринг — на пользовательские поля с баллами, которые начисляют роботы. Одно без другого работает плохо: скоринг без квалификации превращает мусорные заявки в «лиды с баллами», а квалификация без скоринга не даёт приоритизировать очередь.

Определите критерии до настройки

Прежде чем трогать интерфейс, зафиксируйте, по каким признакам вы вообще делите лиды на целевые и нет. Классическая рамка — BANT: Budget (бюджет), Authority (полномочия ЛПР), Need (потребность), Timeframe (срок). Под B2B её часто дополняют размером компании, отраслью и регионом.

Для каждого критерия заранее решите, сколько баллов он даёт. Условно: ЛПР — +30, бюджет в рамках вашего чека — +25, срок «в течение месяца» — +20. Эта таблица баллов и есть ваша скоринговая модель, которую вы потом переносите в роботов.

Настройте поля скоринга в карточке лида

Всё, что участвует в оценке, должно жить в структурированных полях, а не в комментариях. Открываете карточку лида, нажимаете «Настроить поля» (шестерёнка) и добавляете пользовательские поля под свои критерии.

• Для качественных признаков используйте списки (тип «Список»), а не текст — иначе баллы невозможно начислить автоматически из-за разнобоя в формулировках.
• Заведите отдельное числовое поле «Балл лида» (тип «Число») — в него роботы будут складывать очки.
• Полезно добавить поле-категорию «Класс лида» со значениями A/B/C, чтобы менеджер видел итог одним взглядом.

Опишите квалификацию через стадии лида

Квалификация — это движение лида по стадиям в разделе CRM → Лиды. Стандартный набор («Не обработан», «В работе», «Некачественный лид», «Качественный лид») дорабатывается под ваш процесс в настройках стадий.

Рабочая логика стадий для квалификации:

1. Не обработан — новая заявка, скоринг ещё не посчитан.
2. Взят в работу — менеджер дозвонился и уточняет критерии BANT.
3. Квалифицирован — данные собраны, балл посчитан, лид готов к конвертации.
4. Некачественный лид — провальная стадия с обязательной причиной (нецелевой, спам, нет бюджета).

Автоматизируйте начисление баллов роботами

Ручной скоринг менеджеры саботируют, поэтому баллы должен считать сам портал. В CRM → Лиды → Роботы на нужных стадиях настраиваются автоматизации, меняющие значение поля «Балл лида».

Типовые сценарии на роботах и триггерах:

• Триггер ловит входящее событие (заявка с определённой формы, звонок дольше 2 минут, переход по рекламе) и двигает лид на стадию или ставит признак.
• Робот «Изменить поле» прибавляет баллы, когда заполнено поле-критерий: выбран ЛПР — плюс к «Баллу лида».
• Робот с условием проверяет накопленный балл и, если он выше порога, сам переводит лид на стадию «Квалифицирован» и ставит задачу менеджеру.
• Робот «Сменить ответственного» распределяет горячие лиды на сильных продавцов, а холодные — в отдел прогрева.

Сложную многошаговую логику (ветвления, пересчёт, откат баллов при бездействии) удобнее выносить в бизнес-процессы — они мощнее роботов, но и настраиваются тщательнее.

AI-скоринг и CoPilot

Балльная модель на роботах хорошо работает с формальными признаками, но плохо оценивает содержание разговора. Здесь помогает AI CoPilot — встроенный ассистент Битрикс24.

• Расшифровка и резюме звонков. CoPilot переводит запись разговора в текст, делает саммари и вытаскивает ключевые детали — это сырьё для оценки лида без ручного прослушивания.
• Автозаполнение полей CRM. На основе разговора ассистент предлагает заполнить поля карточки — потребность, бюджет, следующий шаг, что напрямую питает скоринговую модель.
• Оценка и подсказки. CoPilot помогает оценить качество коммуникации и сформулировать следующий шаг по лиду.

Типичные ошибки

Скоринг легко превратить в имитацию, если не следить за несколькими вещами:

• Слишком много критериев. Пять-шесть значимых признаков работают лучше, чем два десятка полей, которые никто не заполняет.
• Баллы без действий. Если высокий балл ни на что не влияет — не двигает стадию, не меняет приоритет, не ставит задачу, — считать его бессмысленно.
• Ручное заполнение критичных полей. Всё, что можно взять из источника, формы или разговора автоматически, не должно зависеть от памяти менеджера.
• Модель без пересмотра. Раз в квартал сверяйте: у выигранных сделок балл действительно был выше, чем у проигранных? Если нет — модель врёт и её пора калибровать.

Проверить модель помогает сквозная аналитика и отчёты CRM: сопоставьте конверсию квалифицированных лидов в сделки с их баллами — так вы увидите, отражает ли скоринг реальность.

Итог

Скоринг и квалификация в Битрикс24 собираются из четырёх кирпичей: структурированные поля-критерии, стадии лида для качественного решения, роботы для автоматического начисления баллов и AI CoPilot для оценки содержания разговоров. Начинают всегда с критериев (обычно BANT), а не с настроек, иначе баллы будут случайными. Правильно настроенная модель освобождает менеджеров от возни с мусорными заявками и поднимает конверсию горячих лидов.

Если хотите, чтобы лиды сортировались сами и попадали к нужному продавцу с уже посчитанным приоритетом, мы настраиваем поля, стадии, роботов и автоматизацию обработки заявок под ваш процесс продаж.