В Битрикс24 у каждого направления сделок — свой независимый набор стадий. Это ключевая, но неочевидная деталь: как только вы завели вторую воронку, вы получаете возможность (и обязанность) описать в ней собственный процесс продажи, а не копировать этапы соседнего. Ниже — как настраивать стадии по направлениям так, чтобы менеджеры видели понятный процесс, а руководитель — сопоставимую аналитику.
Почему стадии живут внутри направления
В Битрикс24 направление сделок (в интерфейсе его часто называют воронкой) — это отдельный процесс продажи со своим канбаном и своим списком стадий. Стадии не общие для всей CRM: они принадлежат конкретному направлению. Поэтому в воронке «Розница» может быть пять этапов, а в воронке «Проектные продажи» — девять, и это нормально.
Такое устройство решает частую проблему: разные продукты продаются по-разному. Пытаться уложить оптовую отгрузку, сервисный ремонт и продажу лицензий в один набор стадий — значит получить этапы, половина которых для каждой сделки лишняя. Гораздо честнее развести процессы по направлениям и в каждом описать реальный путь клиента.
STAGE_ID, привязанные к конкретной категории сделок (CATEGORY_ID). Именно поэтому у каждого направления они свои и не пересекаются с другими.Где настраиваются стадии направления
Открываете CRM → Сделки, переключаетесь на нужное направление в выпадающем списке над канбаном и заходите в Настройки → Воронки и туннели продаж (в разных редакциях пункт называется «Настроить воронки» или доступен по шестерёнке над канбаном). На экране редактирования воронки вы видите три группы столбцов стадий:
- В работе — промежуточные этапы, по которым сделка движется до результата;
- Успешные — финал, где сделка считается выигранной;
- Провальные — финал, где сделка проиграна.
Стадии добавляют кнопкой «Добавить стадию», переименовывают двойным кликом, перетаскивают мышью для смены порядка и красят в цвет — цвет помогает менеджеру ориентироваться в канбане. Всё это редактируется отдельно для каждого направления: переключились на другую воронку — настраиваете её этапы заново.
Как спроектировать этапы для каждого направления
Прежде чем нажимать «Добавить стадию», опишите процесс словами. Для каждого направления ответьте на вопросы: с чего сделка начинается, какие состояния она проходит до оплаты и что считается провалом именно здесь. Несколько правил, которые экономят переделки:
- Стадия — это состояние сделки, а не задача менеджера. «Согласование договора» — стадия, «позвонить юристу» — дело внутри неё.
- Держите 5–8 этапов в работе. Длинные воронки с десятком стадий менеджеры игнорируют и двигают сделки формально.
- Финальные стадии обязательно разведите на успех и провал — по ним Битрикс24 считает конверсию направления.
- Не дублируйте нюансы стадиями. Если этап нужен только для отчёта и не меняет действий менеджера, это повод для поля или причины провала, а не для новой стадии.
Пример разной глубины процессов в двух направлениях:
| Розница | Проектные продажи |
|---|---|
| Новая заявка | Квалификация |
| Счёт выставлен | Встреча / бриф |
| Оплачено | Подготовка КП |
| — | Согласование сметы |
| — | Договор |
| — | Оплата и запуск |
Что общее, а что различается между направлениями
Полезно понимать, какие сущности в CRM живут на уровне направления, а какие — общие для всей системы. От этого зависит, придётся ли настраивать что-то повторно.
| Элемент | Область действия |
|---|---|
| Стадии сделки | Своя для каждого направления |
| Роботы и триггеры на стадиях | Свои для каждого направления |
| Обязательные поля на стадиях | Настраиваются в рамках направления |
| Пользовательские поля сделки | Общие для всех направлений |
| Права доступа | Можно ограничивать по направлениям |
Ключевой нюанс: набор полей сделки — общий, а вот их обязательность на стадиях и автоматизация — свои в каждом направлении. Поэтому одно и то же поле «Бюджет проекта» можно сделать обязательным в проектной воронке и необязательным в рознице.
Обязательные поля и автоматизация на стадиях
После того как каркас стадий готов, к нему привязывают логику — и она тоже настраивается отдельно в каждом направлении:
- Обязательные поля на стадиях. В настройках воронки для конкретной стадии указываете, какие поля нужно заполнить, чтобы сделку можно было продвинуть дальше. В проектной продаже на стадии «Договор» логично требовать реквизиты, в рознице этого не нужно.
- Роботы. На каждой стадии направления ставите автозадачи, уведомления, смену ответственного или отправку письма. Роботы одной воронки не действуют в другой.
- Триггеры. Реагируют на входящие события (звонок, письмо, заявка с формы) и автоматически двигают сделку на нужную стадию именно этого направления.
Стадии и сквозная аналитика: держите сопоставимость
Свобода настраивать этапы под каждое направление имеет обратную сторону: если воронки описаны в совершенно разной логике, сводные отчёты по компании становится трудно читать. Руководитель хочет сравнивать конверсию направлений, а не разгадывать, что «Согласование» в одной воронке равно «Переговорам» в другой.
Практический компромисс — единый «скелет» этапов и локальные различия внутри него:
- Договоритесь о трёх опорных состояниях, общих для всех направлений: квалификация → работа → оплата.
- Внутри «работы» добавляйте столько специфичных стадий, сколько требует конкретный процесс.
- Единообразно называйте финальные стадии, чтобы отчёт по выигранным сделкам собирался корректно.
Так вы сохраняете и гибкость на местах, и сопоставимость цифр в отчётах CRM-аналитики и на дашбордах руководителя.
Частые ошибки при настройке стадий по направлениям
Что чаще всего приходится исправлять после самостоятельной настройки:
- Копирование чужого набора стадий. Этапы одной воронки механически переносят в другую, где половина из них не имеет смысла.
- Слишком дробные воронки. Пятнадцать стадий в направлении — верный признак, что состояния подменили действиями.
- Перегруз обязательными полями. Три обязательных поля на входной стадии убивают скорость и провоцируют менеджеров вводить мусор ради галочки.
- Забытая автоматизация. Стадии переименовали, а роботов и туннели не проверили — сделки застревают.
- Стадии вместо направлений. Принципиально разные продукты пытаются вести этапами одной воронки, хотя это повод завести отдельное направление.
Итог
Настройка стадий по направлениям в Битрикс24 строится так: для каждой воронки отдельно описываете реальный процесс, задаёте 5–8 рабочих этапов плюс успешные и провальные финалы, а затем навешиваете обязательные поля, роботов и триггеры. При этом полезно держать общий опорный «скелет» стадий, чтобы сводная аналитика оставалась читаемой. Помните, что поля сделки общие, а стадии и автоматизация — свои в каждом направлении.
Если направлений несколько и хочется, чтобы каждое отражало свой процесс, но при этом отчёты сходились, мы помогаем спроектировать структуру стадий, обязательные поля и автоматизацию под ваши воронки — от настройки CRM с нуля до отладки роботов и туннелей.
Частые вопросы
У каждого направления сделок свои стадии или они общие?
Свои. В Битрикс24 стадии принадлежат конкретному направлению (воронке), поэтому в каждом можно описать собственный процесс с разным числом этапов. Общими для всех направлений остаются пользовательские поля сделки.
Где настроить стадии для конкретного направления?
Откройте CRM → Сделки, переключитесь на нужное направление над канбаном и зайдите в Настройки → Воронки и туннели продаж. Там стадии добавляют, переименовывают, перетаскивают и красят отдельно для каждой воронки.
Сколько стадий делать в одном направлении?
В среднем 5–8 рабочих этапов плюс финальные успешные и провальные стадии. Более дробные воронки менеджеры двигают формально, а аналитика по ним становится нечитаемой.
Можно ли скопировать стадии из одной воронки в другую?
Механически переносить чужой набор не стоит: у каждого продукта свой процесс, и часть этапов окажется лишней. Лучше держать общий опорный скелет из трёх-четырёх состояний и внутри него настраивать специфичные стадии.
Обязательные поля настраиваются для всех направлений сразу?
Нет. Само поле общее для всех направлений, но его обязательность на стадиях задаётся в рамках конкретной воронки. Одно и то же поле можно требовать в одном направлении и не требовать в другом.
Что будет с роботами, если переименовать или удалить стадию?
Роботы и триггеры привязаны к стадиям направления и могут перестать срабатывать, если стадию удалить или изменить. После любой перестройки воронки проверяйте автоматизацию на затронутых стадиях.
Как сохранить сопоставимость отчётов при разных стадиях?
Договоритесь об общих опорных состояниях для всех направлений — например, квалификация, работа и оплата — и единообразно называйте финальные стадии. Тогда специфика воронок не мешает собирать сводную аналитику.
Когда стоит завести новое направление, а не добавить стадию?
Если продукт продаётся принципиально по-другому — иной путь клиента, свои поля и автоматизация — это повод для отдельного направления. Добавлять стадию имеет смысл, только когда это новое состояние внутри того же процесса.
Поможем с настройкой и поддержкой Битрикс24
Поможем с настройкой, доработкой и поддержкой Битрикс24.