В Битрикс24 есть два режима работы CRM, и от выбора зависит вся первичная обработка заявок. Простой режим работает без лидов: входящее обращение сразу превращается в сделку и контакт. Классический режим добавляет отдельный этап лида — «сырого» обращения, которое сначала квалифицируют, а потом конвертируют. Разберём, чем они отличаются и как выбрать нужный.
Что такое режим работы CRM
Режим CRM в Битрикс24 определяет, с какой сущности начинается путь клиента. По сути это выбор между двумя моделями воронки: короткой, где всё начинается сразу со сделки, и длинной, где перед сделкой есть отдельная стадия лида.
Различие не косметическое. От режима зависит, куда попадают заявки с форм на сайте, звонки из телефонии и письма из открытых линий, какие карточки заводит менеджер и как строится аналитика по источникам. Поэтому режим — одно из первых решений при настройке портала, а не второстепенная галочка.
Простой режим: CRM без лидов
В простом режиме сущность «Лиды» скрыта полностью. Любое входящее обращение — заявка с CRM-формы, звонок, сообщение из открытой линии — сразу создаёт сделку, а вместе с ней контакт и при необходимости компанию. Менеджер работает в одной воронке от первого касания до оплаты.
Такая модель короче и понятнее для сотрудников: нет лишнего шага, нет отдельного списка лидов, нет ручной конвертации. Данные о клиенте (телефон, e-mail, имя) сразу привязываются к сделке и контакту, и вся история переписки и звонков копится в одном месте.
- Меньше кликов — заявка попадает прямо в работу, без промежуточной квалификации.
- Проще обучение — новичку нужно понять один объект (сделку), а не связку «лид → сделка».
- Чище воронка — все объекты в системе однородны, аналитика по стадиям сделки строится напрямую.
Обратная сторона — все обращения, включая явно нецелевые и спам, сразу становятся сделками и попадают в воронку продаж. Отсеивать «мусор» приходится уже внутри стадий сделки, а не на отдельном этапе.
Классический режим: CRM с лидами
В классическом режиме перед сделкой появляется лид — первичное, ещё не проверенное обращение. Все входящие заявки сначала попадают в воронку лидов, где менеджер их квалифицирует: уточняет потребность, отсекает нецелевые контакты, собирает недостающие данные.
Когда лид признан «качественным», его конвертируют — на основе лида создаются сделка, контакт и компания, а сам лид переходит в статус «Качественный» и уходит из активной работы. Некачественные лиды закрываются как «Некачественные» с указанием причины и не засоряют воронку продаж.
- Обращение создаёт лид в воронке лидов.
- Менеджер квалифицирует лид, доводит его по стадиям.
- Годный лид конвертируется в сделку + контакт/компанию.
- Сделка идёт по своей воронке продаж до оплаты.
Плюс модели — чистое разделение «первичного трафика» и реальных продаж. Воронка сделок содержит только проверенные обращения, а конверсия «лид → сделка» становится отдельной измеримой метрикой качества входящего потока.
Сравнение режимов
Ключевые различия удобно свести в таблицу — она помогает быстро прикинуть, какой режим ближе вашему процессу.
| Параметр | Простой режим | Классический (с лидами) |
|---|---|---|
| Начало пути клиента | Сразу сделка | Сначала лид |
| Этап квалификации | Внутри стадий сделки | Отдельная воронка лидов |
| Отсев нецелевых | Уже в воронке продаж | До конвертации, в лидах |
| Число объектов у клиента | Сделка + контакт | Лид → сделка + контакт |
| Сложность для менеджера | Ниже | Выше (нужна конвертация) |
| Кому подходит | Тёплый, целевой трафик | Большой поток «сырых» заявок |
Упрощённо: если почти каждое обращение — это потенциальная продажа, лиды только добавляют шагов. Если же входящих много и значительная их часть — нецелевые, отдельная стадия лида экономит время отдела продаж.
Как переключить режим
Режим меняется в настройках CRM: CRM → Настройки → Настройки CRM, раздел «Режим работы CRM» (в интерфейсе он также называется управлением лидами). Там выбирается один из двух вариантов — Простая CRM (без лидов) или Классическая CRM (с лидами).
Переключение доступно администратору портала и обратимо: режим можно менять в обе стороны. Но это не техническая мелочь — вы меняете саму модель работы всего отдела, поэтому решение стоит согласовать с руководителем продаж, а не переключать «на пробу» на боевом портале с активными сделками.
Что происходит с данными при смене режима
Главный вопрос при переключении — судьба уже накопленных данных. Здесь важно понимать логику Битрикс24: режим управляет тем, как обрабатываются новые обращения, а старые объекты остаются как есть.
- Переход на классический режим (включили лиды). Появляется раздел «Лиды», и все новые заявки идут в воронку лидов. Ранее созданные сделки и контакты не трогаются и продолжают жить в своих воронках.
- Переход на простой режим (отключили лиды). Раздел «Лиды» скрывается из интерфейса, новые обращения создают сразу сделки. Уже существующие лиды не удаляются — их желательно обработать (сконвертировать или закрыть) заранее, чтобы не «потерять» в невидимом разделе.
Отдельно проверьте интеграции и автоматизацию. Роботы и триггеры, настроенные на лидах, в простом режиме работать не будут — их логику нужно перенести на стадии сделки. То же касается CRM-форм, телефонии и открытых линий: убедитесь, что источники создают ту сущность, которую вы ожидаете после смены режима.
Как выбрать режим под свой процесс
Универсального ответа нет — режим подбирают под характер входящего потока и зрелость отдела продаж. Ориентируйтесь на несколько вопросов.
- Какова доля целевых обращений? Если большинство заявок — реальные потенциальные клиенты, простой режим быстрее и удобнее. Много спама и «просто спросить» — аргумент за лиды.
- Нужна ли метрика качества трафика? Конверсия «лид → сделка» — сильный показатель для маркетинга. Если вы оцениваете каналы по качеству, а не только по количеству, классический режим даёт этот срез.
- Есть ли отдельная роль квалификатора? Когда первичную обработку ведёт один человек (или колл-центр), а продажу — другой, лиды логично разграничивают зоны ответственности.
- Готова ли команда к лишнему шагу? Конвертация требует дисциплины; на маленьком отделе с тёплым трафиком она часто избыточна.
Частый практичный сценарий — стартовать на простом режиме, а лиды подключать позже, когда поток заявок вырастет и появится потребность в отдельной квалификации. Резко переключать режим на живом портале без подготовки не стоит.
Итог
Простой и классический режимы — это два подхода к первичной обработке заявок в Битрикс24. Простой режим убирает лиды и ведёт клиента сразу через сделку: меньше шагов, проще обучение, но и вся квалификация переезжает внутрь воронки продаж. Классический режим добавляет отдельную стадию лида для отсева нецелевых обращений и даёт измеримую конверсию «лид → сделка» — ценой лишнего шага конвертации. Выбор зависит от доли целевого трафика, наличия квалификатора и того, нужна ли вам метрика качества входящего потока.
Мы в B2Bsite помогаем определиться с режимом ещё на старте внедрения: анализируем ваш поток заявок, настраиваем воронки лидов и сделок, переносим роботов и триггеры при смене режима и следим, чтобы ни одна заявка не потерялась. Если сомневаетесь, с какого режима начать или как безопасно переключиться на живом портале — поможем спроектировать процесс под ваш отдел продаж.
Частые вопросы
Чем простой режим CRM отличается от классического?
В простом режиме нет лидов: обращение сразу создаёт сделку и контакт. В классическом перед сделкой есть отдельная стадия лида, где заявку сначала квалифицируют, а затем конвертируют в сделку.
Какой режим включён в Битрикс24 по умолчанию?
Для новых порталов по умолчанию включён простой режим — CRM без лидов. Классический режим с лидами администратор включает осознанно, когда процессу нужна отдельная стадия квалификации.
Где переключить режим работы CRM?
В разделе CRM → Настройки → Настройки CRM, в блоке «Режим работы CRM» (управление лидами). Там выбирается простая CRM без лидов или классическая CRM с лидами. Доступно администратору портала.
Можно ли вернуться обратно после смены режима?
Да, режим переключается в обе стороны. Но это меняет модель работы всего отдела, поэтому переключать его на боевом портале стоит подготовленно, а не в порядке эксперимента.
Что будет со сделками и лидами при переключении?
Режим влияет на обработку новых обращений, а старые объекты не переделываются задним числом. Сделки остаются сделками, а существующие лиды при переходе на простой режим не удаляются, но скрываются из интерфейса.
Пропадут ли лиды при переходе на простой режим?
Нет, они не удаляются, но раздел «Лиды» скрывается, и добраться до них станет сложнее. Поэтому открытые лиды лучше заранее сконвертировать или закрыть до переключения.
Как режим влияет на роботов и автоматизацию?
Роботы и триггеры, настроенные на сущности «Лид», в простом режиме не работают. Их логику нужно перенести на стадии сделки, а перед сменой режима зафиксировать, какая автоматизация завязана на лиды.
Какой режим выбрать при большом потоке заявок?
Если значительная часть входящих — нецелевые обращения, обычно выгоднее классический режим: лиды позволяют отсеивать «мусор» до попадания в воронку продаж и держать сделки чистыми.
Поможем с настройкой и поддержкой Битрикс24
Поможем с настройкой, доработкой и поддержкой Битрикс24.