Сегментация контрагентов в МоёмСкладе — это деление клиентской базы на группы по общим признакам: обороту, региону, типу, активности, задолженности. Сегменты нужны, чтобы работать с клиентами адресно: по-разному вести VIP и разовых покупателей, точечно рассылать предложения и честно считать вклад каждой группы в выручку.
Зачем сегментировать базу
Работать со всей базой одинаково — значит одинаково недорабатывать с ключевыми клиентами и переплачивать вниманием случайным. Сегментация решает практические задачи:
- Приоритеты в продажах — менеджеры фокусируются на клиентах, приносящих основную выручку;
- Адресные коммуникации — разные предложения для опта, розницы, новых и «спящих» клиентов;
- Управление задолженностью — отдельная работа с должниками;
- Аналитика — вклад каждого сегмента в оборот и прибыль.
Инструменты сегментации в МоёмСкладе
МойСклад даёт несколько механизмов, которые дополняют друг друга:
| Инструмент | Для чего |
|---|---|
| Группы контрагентов | Жёсткая иерархическая структура: клиент в одной группе (опт, розница, дилеры) |
| Теги (метки) | Гибкие признаки: один контрагент может иметь несколько тегов (VIP, новый, сезонный) |
| Доп. поля | Свои атрибуты: регион, отрасль, менеджер, канал привлечения |
| Фильтры и сохранённые фильтры | Динамические сегменты по обороту, дате, задолженности |
Разница принципиальная: группа — это «кто клиент по своей природе» (одна на контрагента), тег — «какими свойствами он обладает сейчас» (их может быть несколько). Комбинация групп и тегов покрывает большинство задач сегментации.
Динамические сегменты по фильтрам
Самые полезные сегменты — не ручные, а вычисляемые фильтрами по фактическим данным. Их не нужно поддерживать вручную: клиент попадает в сегмент автоматически, как только его показатели меняются. Примеры:
- Крупные клиенты — оборот за период выше порога;
- Должники — положительный баланс задолженности;
- Спящие — нет отгрузок дольше N месяцев;
- Новые — первая сделка за последние 30 дней.
Такие фильтры сохраняются и переиспользуются. Через JSON API контрагентов можно выбирать по условиям фильтра, например по значению атрибута или обороту, и передавать выборку во внешние системы или рассылки:
GET /entity/counterparty?filter=state.name=Должник;salesAmount>100000
ABC/XYZ-анализ клиентов
Мощный способ сегментации по деньгам — ABC-анализ, который ранжирует клиентов по вкладу в выручку:
- Группа A — примерно 20% клиентов, дающих около 80% оборота, — ключевые, за них держатся;
- Группа B — средние клиенты со стабильным вкладом;
- Группа C — множество мелких клиентов с малой долей выручки.
XYZ-анализ дополняет картину стабильностью закупок: X — регулярные, Y — с колебаниями, Z — разовые и непредсказуемые. Пересечение ABC и XYZ показывает, кто одновременно крупный и стабильный (AX) — это самые ценные клиенты, а кто крупный, но нерегулярный (AZ) — зона риска.
Как применять сегменты в работе
Сегмент имеет ценность только в действии. Как сегменты используются на практике:
| Сегмент | Действие |
|---|---|
| VIP / группа A | Персональный менеджер, спеццены, приоритетная отгрузка |
| Спящие | Реактивационная рассылка, звонок с предложением |
| Должники | Стоп-отгрузка, напоминания об оплате, работа юриста |
| Новые | Приветственная цепочка, помощь с первым заказом |
Сегменты напрямую питают массовые рассылки (отобрать нужную группу и отправить релевантное письмо) и задачи (поставить менеджерам работу по конкретному сегменту). Так база превращается из статичного списка в рабочий инструмент.
Порядок в данных — основа сегментации
Любая сегментация рушится, если данные грязные. Перед делением базы наведите порядок:
- Уберите дубли контрагентов — иначе один клиент попадёт в разные сегменты;
- Заполните ключевые поля — регион, тип, менеджер, email;
- Договоритесь о структуре групп и тегов и запретите заводить их бесконтрольно;
- Регулярно чистите — архивируйте неактивных, обновляйте атрибуты.
Итог
Сегментация контрагентов в МоёмСкладе — это переход от работы «со всеми одинаково» к адресной работе с клиентами. Группы задают жёсткую структуру, теги и поля добавляют гибкость, фильтры дают динамические сегменты, а ABC/XYZ-анализ ранжирует клиентов по деньгам и стабильности. Всё это работает при одном условии — чистых и полных данных.
Мы помогаем выстроить сегментацию под вашу модель продаж: чистим базу от дублей, проектируем структуру групп и тегов, настраиваем динамические фильтры и ABC/XYZ-аналитику, связываем сегменты с рассылками и задачами. В результате клиентская база становится управляемым активом, а не просто списком.
Частые вопросы
Чем группа контрагентов отличается от тега?
Группа — это жёсткая иерархия, клиент состоит в одной группе (опт, розница, дилеры). Тег — гибкая метка, их у контрагента может быть несколько (VIP, новый, сезонный). Вместе они дополняют друг друга.
Как сделать динамический сегмент?
Через сохранённые фильтры по фактическим данным: обороту, дате последней отгрузки, задолженности, атрибутам. Клиент попадает в такой сегмент автоматически при изменении показателей.
Что такое ABC-анализ клиентов?
Ранжирование клиентов по вкладу в выручку: A — около 20% клиентов, дающих 80% оборота, B — средние, C — множество мелких. Помогает расставить приоритеты в работе с базой.
Зачем нужен XYZ-анализ вдобавок к ABC?
XYZ оценивает стабильность закупок: X — регулярные, Y — с колебаниями, Z — разовые. Пересечение с ABC показывает, кто одновременно крупный и стабильный, а кто крупный, но рискованный.
Как сегменты используются в рассылках?
Отобранный фильтром сегмент становится списком получателей массовой рассылки, что делает письма релевантными: спящим — реактивация, новым — приветствие, должникам — напоминание.
Можно ли выбрать контрагентов по условиям через API?
Да. JSON API позволяет фильтровать контрагентов по атрибутам, обороту и статусу и передавать выборку во внешние системы или сервисы рассылок.
Почему сегментация иногда не работает?
Чаще всего из-за грязных данных: дублей контрагентов, незаполненных полей и хаотичной структуры групп. Сначала наводят порядок в базе, потом сегментируют.
Поможем с настройкой и поддержкой МойСклад
Поможем с настройкой, доработкой и поддержкой МойСклад.