Автоматическое движение по воронке

Автоматическое движение по воронке — это когда сделка переходит между стадиями сама, без ручного перетаскивания карточки менеджером. В Битрикс24 за это отвечают три механизма: робот «Сменить стадию», триггеры и туннели продаж. Разбираем, как их собрать в предсказуемый конвейер и где чаще всего ломается логика.

Что значит «движение по воронке» в CRM

Воронка в Битрикс24 — это набор стадий сделки внутри одного направления. Каждое направление (например, «Продажа», «Постпродажа», «Рекламация») — это отдельная воронка со своими стадиями, своими роботами и своей канбан-доской. Стадии делятся на три типа: в работе, успешная и провальные; последние две завершают сделку.

«Автоматическое движение» означает, что смена стадии инициируется не человеком, а системой автоматизации по заранее описанным правилам. Технически это делается на уровне полей сделки: у стадии есть символьный код (STAGE_ID), и автоматизация просто меняет его значение, а канбан отрисовывает перемещение карточки.

Робот «Сменить стадию»: базовый инструмент

Главный элемент — робот «Сменить стадию сделки» (в старых версиях — «Изменить статус»). Он настраивается в разделе CRM → Сделки → Роботы (кнопка «Роботы» над канбаном). Робот привязывается к конкретной стадии и срабатывает, когда сделка на неё попадает.

Логика такая: вы ставите на стадии робота, выполняете нужное действие (отправить письмо, поставить задачу, дождаться оплаты), а затем в конце цепочки — робот «Сменить стадию», который переводит сделку дальше. Порядок настройки:

1. Откройте «Роботы» и выберите нужную стадию (столбец канбана);
2. нажмите «Добавить» и выберите робот «Сменить стадию»;
3. в параметрах укажите целевую стадию, на которую переводить сделку;
4. задайте условие срабатывания и, при необходимости, время выполнения (сразу или с задержкой).

Триггеры: движение по внешнему событию

Роботы работают внутри воронки и запускаются, когда сделка уже на стадии. А триггеры реагируют на внешние события и сами перемещают сделку на нужную стадию. Это ключевой механизм автоматического продвижения по входящим сигналам от клиента.

Триггер настраивается там же, где роботы, но на стадии, куда нужно перевести сделку. Частые триггеры для движения по воронке:

• Приход оплаты — счёт оплачен, сделка уходит на стадию «Оплачено»;
• Входящее сообщение / звонок — клиент ответил, сделка двигается из «Ждём ответа» в «В переговорах»;
• Открытие письма или визит на сайт — реакция на маркетинговую активность;
• Заполнение CRM-формы — клиент оставил данные, сделка переходит на квалификацию.

Разница принципиальна: робот — это «сделай действие на стадии», триггер — «перемести на стадию по событию». Вместе они образуют полный цикл: триггер завёл сделку на стадию, роботы отработали сценарий, финальный робот перевёл дальше.

Туннели продаж: переход между воронками

Когда сделку нужно перевести не на соседнюю стадию, а в другое направление (например, из «Продажи» в «Внедрение» или «Постпродажу»), используются туннели продаж. Туннель — это автоматический переход, который создаёт новую сделку в целевой воронке при попадании исходной на заданную стадию.

Настраиваются туннели по кнопке «Настроить туннели» в режиме «Роботы»: вы соединяете стадию одной воронки со стартовой стадией другой. При срабатывании часть полей переносится в новую сделку, а исходная закрывается как успешная.

Условия и задержки: когда именно перемещать

Безусловный перевод сделки нужен редко — обычно движение по воронке зависит от данных. Поэтому у робота «Сменить стадию» есть блок условий: он сработает только если поля сделки удовлетворяют фильтру.

• По полю сделки — например, переводить дальше только когда Сумма больше порога или заполнено обязательное поле;
• По ответственному или источнику — разные ветки для разных менеджеров или каналов;
• По результату предыдущего робота — двигать сделку, только если письмо доставлено или задача закрыта.

Второй важный параметр — время выполнения. Робот можно запустить сразу, через паузу («через 2 часа после попадания на стадию») или по расписанию (в рабочее время, в конкретные дни). Это защищает от преждевременного перевода: даёте менеджеру интервал на реакцию, и только потом сделка уходит дальше автоматически.

Практический сценарий обработки заявки

Соберём типовую связку для входящих заявок, где сделка идёт по воронке почти без ручного участия:

1. Новая заявка. Триггер «CRM-форма заполнена» создаёт сделку на первой стадии «Новая»;
2. Квалификация. Робот ставит менеджеру задачу перезвонить и отправляет клиенту приветственное письмо; если через 30 минут статус не изменён — уведомление руководителю;
3. Счёт. На стадии «Выставлен счёт» робот отправляет счёт, а триггер «Приход оплаты» ждёт платежа;
4. Оплата. Как только оплата пришла, триггер переводит сделку на «Оплачено», а робот «Сменить стадию» двигает её к отгрузке;
5. Передача. Туннель создаёт сделку в воронке «Внедрение», исходная закрывается как успешная.

Ключевой принцип — каждое движение имеет явный повод: либо событие (триггер), либо выполненное действие с условием (робот). Тогда воронка едет сама, а менеджер подключается только там, где нужен человек.

Почему сделка не двигается: диагностика

Когда автоматика «встала» и сделки зависают на стадии, проверяйте по порядку:

• Робот стоит не на той стадии. Робот выполняется на стадии, к которой привязан. Частая ошибка — повесить перевод на стадию, куда сделка ещё не дошла;
• Условие не выполнено. Если у робота задан фильтр (например, «Сумма > 0»), а поле пустое — робот молча не сработает. Смотрите вкладку автоматизации в карточке сделки;
• Не наступило событие триггера. Триггер «Приход оплаты» требует связанного счёта и корректной платёжной системы; без факта оплаты сделка не сдвинется;
• Задержка ещё идёт. Отложенный робот показывает таймер в карточке — возможно, он просто ждёт своего времени;
• Туннель настроен в одну сторону. Проверьте, что связаны нужные стадии и что у пользователя хватает прав на создание сделки в целевой воронке.

Ход выполнения удобно смотреть прямо в сделке — раздел с историей роботов и триггеров показывает, что запускалось, когда и с каким результатом. Это первое место для отладки любого сценария движения по воронке.

Итог

Автоматическое движение по воронке в Битрикс24 держится на трёх опорах: робот «Сменить стадию» двигает сделку внутри направления, триггеры переводят её на стадию по внешним событиям, а туннели продаж перебрасывают в другую воронку. Добавьте условия и задержки — и получите конвейер, который едет сам, подключая менеджера только там, где нужен человек.

Мы в B2Bsite проектируем такие воронки под реальный процесс продаж: разбираем этапы, расставляем роботы и триггеры без зацикливаний, настраиваем туннели между направлениями и проверяем сценарий на живых сделках. Если хотите, чтобы CRM вела сделки сама, а не была доской для ручного перетаскивания карточек — поможем собрать и отладить автоматизацию.