Анализ воронки продаж и конверсии

Воронка продаж в Битрикс24 показывает, сколько сделок доходит до каждой стадии и где вы теряете деньги. Но отчёт полезен ровно настолько, насколько корректно настроены стадии и заполнены сделки — иначе красивые проценты вводят в заблуждение.

Что показывает воронка продаж

Воронка (funnel) — это визуализация того, как сделки распределяются по стадиям внутри одного направления. Каждая ступень воронки — количество и сумма сделок, находящихся на этой стадии или прошедших её. Конверсия — доля сделок, перешедших с предыдущей стадии на следующую.

В Битрикс24 отчёт живёт в разделе CRM → Аналитика → Продажи (виджет «Воронка продаж») и в классической CRM-аналитике. Он опирается на историю смены стадий, поэтому корректно работает только тогда, когда менеджеры реально двигают сделки по стадиям, а не переносят их из «Новая» сразу в «Успех».

• Ширина ступени — объём сделок (штуки или деньги) на стадии;
• Конверсия между ступенями — сколько сделок прошло дальше;
• Итоговая конверсия — доля дошедших до стадии «Сделка успешна».

Направления и стадии: фундамент отчёта

Воронка строится по одному направлению сделок (в интерфейсе — «направление» или «воронка»; технически это разные CATEGORY_ID). Если у вас в одном направлении смешаны первичные продажи, повторные и рекламации, отчёт станет бессмысленным: стадии разных процессов не выстраиваются в единую последовательность.

Правильная модель — отдельное направление под каждый процесс: Первичные продажи, Повторные, Партнёры. Внутри направления стадии должны идти строго по логике сделки, от первого контакта к оплате.

Настраиваются стадии в CRM → Настройки → Справочники → Стадии сделки либо прямо на канбане. Стадии «Сделка успешна» и «Сделка провалена» — обязательные финальные, именно по ним считается итоговая конверсия.

Как считается конверсия

Конверсия между двумя стадиями — это отношение сделок, дошедших до следующей стадии, к числу сделок, побывавших на предыдущей. Битрикс24 берёт данные из истории движения, поэтому сделка, «перепрыгнувшая» этап, всё равно засчитывается как прошедшая промежуточные стадии.

Итоговая конверсия здесь — 10% (20 из 200). Самый узкий переход — «Новая → Квалификация» (теряется 40%): это первый кандидат на разбор. Смотрите не только на проценты, но и на абсолютные суммы: провал на дорогой стадии важнее, чем на дешёвой.

Фильтры и разрезы анализа

Одна общая воронка редко отвечает на бизнес-вопрос. Ценность появляется в разрезах — сравнивайте одинаковый период по разным срезам:

• Период — по дате создания сделки; для честного сравнения берите закрытые когорты (сделки одного месяца), а не «всё, что открыто сейчас»;
• Ответственный — воронка по менеджеру показывает, у кого проседает конкретный этап;
• Источник — поле SOURCE_ID: реклама, сайт, входящие звонки конвертируются по-разному;
• Направление — переключение CATEGORY_ID в шапке отчёта.

Типичные ошибки чтения воронки

Большинство проблем с воронкой — не в отчёте, а в данных. Проверьте перед выводами:

• «Зависшие» сделки. Сделки без движения неделями раздувают промежуточные стадии. Настройте счётчики и напоминания, чтобы менеджеры закрывали их в «Провалено» с указанием причины;
• Прыжки через стадии. Если сделку кидают из «Новая» сразу в «Успех», аналитика этапов рушится. Помогают обязательные поля на стадиях и роботы, блокирующие переход без заполнения;
• Смешанные направления в одной воронке (см. выше);
• Незаполненная причина провала. Без поля с причиной вы видите, что теряете сделки, но не понимаете почему.

Хорошая практика — сделать причину провала обязательным полем на стадии «Сделка провалена»: тогда рядом с воронкой можно строить отчёт по причинам отказов.

Что делать по результатам

Анализ воронки — не самоцель, а точка входа в изменения процесса. Алгоритм простой:

1. Найдите самый узкий переход по абсолютной сумме потерь, а не только по проценту;
2. Спуститесь в список сделок этой стадии (клик по ступени открывает отфильтрованный список) и прочитайте несколько карточек — ищите повторяющуюся причину;
3. Проверьте гипотезу в разрезе по менеджерам и источникам: это системная проблема или локальная;
4. Внесите изменение — скрипт, шаблон КП, робот-напоминание — и через следующий период сравните конверсию той же когорты.

Регулярный ритм (еженедельный обзор воронки + ежемесячный разбор конверсии по когортам) превращает отчёт в инструмент управления, а не в красивую картинку для планёрки.

Итог

Воронка продаж в Битрикс24 честно покажет узкие места, если под ней лежат корректно настроенные направления, дисциплина движения сделок по стадиям и заполненные поля источника и причины отказа. Читайте её в разрезах и когортами, смотрите на суммы, а не только на проценты, и превращайте каждую просадку в конкретное действие.

Если стадии в вашей CRM исторически «поплыли», а конверсия считается по мусорным данным, мы приводим воронки в порядок: перестраиваем направления и стадии, настраиваем обязательные поля и роботов, поднимаем сквозную аналитику и отчёты. Так цифрам можно доверять при принятии решений.