Скидки на доставку и бесплатная доставка на 1С-Битрикс: стратегии

Покупатель собрал корзину, дошёл до оформления — и на последнем шаге увидел стоимость доставки, сопоставимую с ценой товара. Он закрыл вкладку. Это не редкость и не «плохой» покупатель: неожиданная плата за доставку — одна из самых частых причин брошенных корзин во всём e-commerce. И одновременно это управляемый фактор: бесплатная доставка и продуманные скидки на доставку — рабочий инструмент, который поднимает конверсию и средний чек, если считать его через экономику, а не «раздавать» в убыток. Эта статья — подробный разбор стратегий для магазина на 1С-Битрикс: от расчёта порога бесплатной доставки до доставки в подарок и её юнит-экономики.

Разберём по порядку: почему доставка так болезненно воспринимается на checkout, какие вообще бывают скидки на доставку, как посчитать порог бесплатной доставки от собственной маржи, как проверить его A/B-тестом, кто в итоге платит за «бесплатную» доставку — покупатель через цену товара или магазин из прибыли, как показать «до бесплатной доставки осталось N ₽», чтобы поднять чек, и как всё это настраивается правилами корзины и ограничениями профилей в Битриксе. Материал основан на нашей практике разработки магазинов с оплатой и доставкой и работы над конверсией и CRO — по делу, с формулами и без выдуманных «средних по рынку» цифр.

Почему стоимость доставки рушит корзину

Чтобы осознанно давать скидки на доставку, сначала нужно понять, почему сама плата за доставку так болезненна для покупателя. Дело не в абсолютной сумме, а в контексте, в котором она появляется. Разберём механику по частям.

• Доставка всплывает в конце. Покупатель выбирал товар, сравнивал цены, принял решение — и уже на последнем шаге видит доплату. Психологически это воспринимается как «скрытая» цена, даже если магазин её нигде не прятал.
• Она не даёт ценности «в товаре». За товар покупатель платит охотно — он его получит. Доставка воспринимается как «налог» на покупку: платишь, но ничего нового не приобретаешь, поэтому сопротивление выше.
• Сравнение с бесплатной доставкой у других. Если конкурент приучил рынок к бесплатной доставке, любая плата выглядит завышенной, даже когда она честно отражает себестоимость.
• Мелкий заказ — большая доля доставки. Когда доставка сопоставима с ценой товара (недорогая покупка), доля доставки в чеке огромна, и это выглядит абсурдно: «плачу за посылку столько же, сколько за сам товар».

Отсюда два вывода. Первый: доставку нельзя «прятать» до последнего шага — покупатель должен понимать её стоимость заранее, ещё в корзине. Второй, важный для этой статьи: инструмент «бесплатная доставка от суммы» одновременно снимает боль (доставка бесплатна) и решает проблему мелкого заказа (мотивирует добрать корзину до порога). Именно поэтому скидки на доставку — это не столько про щедрость, сколько про конверсию и средний чек. Тема брошенных корзин шире доставки; отдельно мы разбираем её в материале про брошенные корзины на 1С-Битрикс.

Скидки на доставку: обзор стратегий

«Скидка на доставку» — это зонтичный термин для целого набора приёмов. Прежде чем нырять в порог и экономику, полезно увидеть карту целиком: какие стратегии существуют, что они дают магазину и чем рискуют. Ниже — сводная таблица, к каждой стратегии мы вернёмся подробно в следующих разделах.

Обратите внимание: почти все стратегии, кроме доставки в подарок, — условные. Скидка включается при выполнении условия (сумма, промокод, способ, зона, группа), а не раздаётся всем и всегда. Это ключевой принцип: чем точнее условие, тем меньше вы «дарите» доставку тем, кто и так бы купил, и тем лучше защищена маржа. Дальше разберём каждую стратегию с точки зрения экономики.

Бесплатная доставка от суммы заказа

Это базовая и самая распространённая стратегия, поэтому разберём её подробно. Суть проста: заказ дороже порога N — доставка бесплатна, дешевле — покупатель платит сам. Ценность приёма в двойном действии: он и снимает боль от платы за доставку, и мотивирует добрать корзину до порога, повышая средний чек.

Почему это работает на средний чек? Покупатель, у которого в корзине сумма чуть ниже порога, оказывается перед выбором: заплатить за доставку «просто так» или добрать товаров на ту же примерно сумму и получить доставку бесплатно. Рационально второе выглядит выгоднее — за те же деньги он получает больше товара, а не «воздух» доставки. Поэтому часть покупателей добирает корзину, и средний чек растёт.

Ключевые свойства стратегии:

• Порог — это рычаг. Он одновременно определяет и щедрость предложения, и его стоимость для магазина. Слишком низкий порог почти ничего не меняет в чеке, но дорого обходится; слишком высокий не мотивирует, потому что недостижим.
• Работает вместе с подсказкой. Порог без сообщения «осталось N ₽» теряет половину силы: покупатель может просто не знать, что он близок к бесплатной доставке.
• Требует ограничений. Бесплатную доставку от суммы почти всегда ограничивают зоной и/или весом — иначе объёмный тяжёлый заказ в дальний регион уничтожит выгоду.
• Считается от маржи, а не от цены доставки. Порог назначают так, чтобы валовая прибыль заказа на пороге перекрывала стоимость подаренной доставки. Об этом — следующий раздел.

Как рассчитать порог по экономике

Это центральный раздел статьи. Порог бесплатной доставки нельзя «подсмотреть у конкурента» — у него другая маржа, другой ассортимент и другая логистика. Порог считают от собственной экономики. Разберём логику без выдуманных чисел, на уровне формул и величин, которые вы подставляете своими данными.

Введём обозначения:

• AOV — средний чек (average order value) до введения бесплатной доставки.
• m — маржинальность заказа (доля валовой прибыли в выручке), от 0 до 1.
• D — средняя реальная стоимость отправления, которую магазин берёт на себя при бесплатной доставке.
• T — искомый порог бесплатной доставки.

Базовое условие безубыточности звучит так: заказ на пороге должен приносить валовой прибыли не меньше, чем стоит подаренная доставка. То есть валовая прибыль заказа m × T должна перекрывать стоимость доставки D. Отсюда минимальный порог:

1. Минимальный порог безубыточности. T_min = D / m. Ниже этого значения заказ на пороге не окупает даже подаренную доставку — такой порог убыточен по определению.
2. Порог должен стимулировать, а не просто окупаться. Если T равен или ниже текущего AOV, покупателю нечего добирать — он и так уже за порогом. Поэтому T берут выше среднего чека: T > AOV.
3. Разрыв не должен быть заоблачным. Если порог многократно выше среднего чека, добрать до него нереально — покупатель не станет удваивать заказ ради доставки. Разумный порог лежит в диапазоне «чуть выше AOV, но в пределах достижимого добора одной-двумя типовыми позициями».
4. Учтите долю доборов. Не все добирают — часть покупателей просто заплатит за доставку, часть уйдёт. Реальная экономика порога зависит от того, какая доля заказов «подтянется» к порогу; это и проверяется тестом.

Практический алгоритм такой: возьмите T_min = D / m как нижнюю границу (ниже опускаться нельзя — убыток). Затем сравните её с AOV. Если T_min уже выше среднего чека — отлично, это и есть кандидат в порог. Если T_min ниже AOV, порог всё равно поднимают выше среднего чека, чтобы у покупателя был стимул добирать, — иначе бесплатную доставку получат в основном те, кто и так покупал крупно.

Важная тонкость про D. Средняя стоимость отправления сильно зависит от зоны и веса. Если бесплатную доставку давать по всей стране без ограничений, в D попадут дорогие дальние отправления, и порог придётся задирать. Если ограничить бесплатную доставку своим городом и разумным весом, D резко снижается, а значит и порог можно сделать привлекательнее. Поэтому расчёт порога и настройка ограничений — единая задача. Экономику заказа в целом мы подробно разбираем в статье про метрики и юнит-экономику магазина.

A/B-тест порога бесплатной доставки

Расчёт даёт вилку допустимых значений порога, но не отвечает на вопрос, какое из них лучше для бизнеса. Один порог сильнее поднимает средний чек, другой — конверсию, третий — суммарную прибыль. Единственный честный способ выбрать — A/B-тест: показывать разным группам покупателей разные пороги и сравнивать результат по деньгам.

Как устроен корректный тест порога:

• Сравниваем варианты порога. Например, контрольная группа видит текущий порог (или отсутствие бесплатной доставки), тестовая — новый порог. Или два разных значения порога между собой.
• Метрика — не средний чек, а прибыль. Порог легко «улучшить» по среднему чеку, просто задрав его, но при этом упадёт конверсия. Оценивать нужно валовую прибыль на посетителя (или на сессию) с учётом затрат на подаренную доставку.
• Смотрим связку метрик. Средний чек, конверсия в заказ, доля заказов выше порога, доля брошенных корзин и итоговая прибыль. Хороший порог поднимает чек и/или конверсию так, что суммарная прибыль растёт.
• Даём тесту набрать данные. Порог влияет на поведение постепенно; выводы по паре дней ненадёжны. Тест ведут до статистически осмысленного объёма заказов.

Типичная ловушка — радоваться росту среднего чека и не заметить, что прибыль просела. Если высокий порог поднял чек, но отпугнул часть покупателей и суммарная прибыль упала — это провал, замаскированный красивой цифрой AOV. Поэтому в тесте всегда есть «денежная» метрика верхнего уровня, а средний чек и конверсия — вспомогательные. По итогам теста фиксируют порог-победитель и периодически пересматривают его: меняются себестоимость логистики, ассортимент и средний чек — а значит, и оптимальный порог.

Скидка на доставку по промокоду и акции

Бесплатная доставка от суммы действует постоянно и для всех. Но иногда скидку на доставку нужно дать точечно — конкретному сегменту, на короткий срок, под маркетинговую задачу. Для этого используют промокоды и акции.

Промокод на бесплатную (или сниженную) доставку

Покупатель вводит код — и доставка обнуляется или дешевеет. Это гибкий инструмент, потому что код можно раздавать адресно и на время. Типичные сценарии применения:

• Реактивация «спящих». Промокод на бесплатную доставку в письме тем, кто давно не покупал, — мягкий повод вернуться, не разрушающий цену товара.
• Стимул первой покупки. Новому покупателю бесплатная доставка снижает барьер входа — он ничем не рискует и пробует магазин.
• Компенсация и сервис-восстановление. Промокод на доставку как извинение за задержку или ошибку — дешевле для магазина, чем скидка на товар, а воспринимается как забота.
• Замер эластичности. Раздав код ограниченной группе, вы видите, насколько бесплатная доставка вообще двигает спрос именно у вас, прежде чем вводить её широко.

Скидка на доставку в рамках акции

Скидку на доставку привязывают к распродаже, сезону или событию: «в эти выходные доставка бесплатна», «к акции — доставка за полцены». Это оживляет промо, не трогая цену товара, что важно для магазинов, где витринная цена — чувствительный параметр (сравнения, маркетплейсы, ценовая репутация).

Главный риск промокодов и акций — раздача скидки тем, кто купил бы и без неё. Если код публичный и попадает в агрегаторы промокодов, его используют в том числе покупатели, уже готовые оформить заказ, — и вы просто дарите им доставку, теряя маржу. Поэтому промокоды на доставку стараются делать адресными (персональные коды, ограниченный сегмент, срок действия) и следят за их фактическим влиянием на прибыль, а не только за числом применений.

Скидка на доставку по способу

Разные способы доставки стоят магазину по-разному. Самовывоз почти бесплатен, доставка до пункта выдачи дешевле курьера до двери, курьер в дальний регион дороже всего. Логично не давать всем одну и ту же скидку, а поощрять покупателя выбирать дешёвый для магазина способ — это скидка на доставку по способу.

• Бесплатный или дешёвый самовывоз. Самый очевидный приём: забрать заказ самому — бесплатно, а курьер — платно. Часть покупателей выберет самовывоз, и вы сэкономите на логистике этих заказов.
• Скидка на доставку до ПВЗ. Пункт выдачи дешевле курьера до двери, поэтому доставку до ПВЗ можно сделать бесплатной или заметно дешевле, оставив курьера платным. Так спрос смещается на более выгодный способ.
• Разный порог для разных способов. Для дешёвого способа порог бесплатной доставки можно опустить, для дорогого — поднять или не давать бесплатную вовсе. Это тонкая настройка экономики по способам.

Логика здесь та же, что и с порогом: вы не просто дарите доставку, а перекладываете выбор на покупателя так, чтобы средняя стоимость логистики по магазину снижалась. Если 100 покупателей вместо курьера выберут ПВЗ или самовывоз, ваша суммарная стоимость доставки падает, даже если каждому из них вы сделали способ бесплатным. Разница между способами доставки и их себестоимостью подробно разобрана в статье про расчёт доставки по весу, габаритам и зонам — именно оттуда берутся реальные цифры, на которых строят скидки по способу.

Бесплатная доставка для зон

Стоимость доставки резко различается по географии: по своему городу собственным курьером — недорого, в отдалённый регион службой — дорого. Поэтому одна из самых безопасных для маржи стратегий — давать бесплатную доставку не всем, а только там, где она магазину дёшево обходится.

• Бесплатно по своему городу. Классика: в городе, где у вас склад и свой курьер, доставка бесплатна (возможно, от небольшого порога), а в регионы считается по факту. Локальная логистика дешёвая, поэтому и подарить её проще.
• Бесплатно в пределах региона/области. Расширение зоны на пригород и соседние города, куда логистика ещё разумна по стоимости.
• Платно для дальних зон. Отдалённые территории и другой конец страны оставляют платными или с высоким порогом — там подарить доставку слишком дорого.

Экономический смысл зональной бесплатной доставки в том, что она снижает среднюю стоимость подаренной доставки D из формулы порога. Ограничив бесплатную доставку своим городом, вы убираете из расчёта дорогие дальние отправления — и порог можно сделать привлекательнее, не жертвуя маржой. Обратная сторона — покупатель из дальнего региона видит, что ему доставка платная, а «местным» бесплатно. Это нормально и честно (логистика к нему реально дороже), но подачу стоит формулировать аккуратно, без ощущения дискриминации: например, «бесплатная доставка по городу N; в другие регионы — по тарифу службы».

Бесплатная доставка для групп клиентов

Ещё один способ давать скидку на доставку адресно — привязать её не к сумме или способу, а к группе клиентов. В 1С-Битрикс покупатели делятся на группы, и правила корзины умеют применять условия по группе. Это открывает несколько сценариев.

• Постоянные покупатели. Клиентам с историей заказов дают бесплатную (или пониженную) доставку как элемент программы лояльности. Это удерживает и стимулирует повторные покупки, а стоимость льготы окупается пожизненной ценностью клиента.
• B2B и оптовые клиенты. Для корпоративных покупателей с крупными регулярными заказами бесплатная доставка — часть коммерческих условий. Крупный чек легко перекрывает стоимость логистики. Отдельные сценарии оплаты для таких клиентов мы разбираем в материале про расчёт доставки и смежных статьях рубрики.
• Подписчики и участники клуба. Бесплатная доставка как привилегия за подписку или членство — способ собрать базу и повысить удержание. Покупатель «оплачивает» доставку лояльностью и повторными визитами.

Групповые скидки на доставку — про удержание, а не про привлечение. Их экономика считается не по одному заказу, а по совокупной ценности клиента: если постоянный покупатель делает много заказов, подаренная доставка на каждом окупается его общим вкладом в выручку. Риск — злоупотребления и сложность сегментации: важно, чтобы попадание в «привилегированную» группу было заслуженным (история покупок, оформленная подписка), а не случайным, иначе льгота размывается и бьёт по марже.

Доставка в подарок и её юнит-экономика

«Доставка в подарок» — предложение, при котором доставка бесплатна всегда и для всех, без порога и условий. Это самое простое и понятное для покупателя сообщение: он вообще не думает о доставке, барьер снят полностью. Но здесь важно честно ответить на вопрос: за такую доставку всё равно кто-то платит. Бесплатной логистики не бывает — есть логистика, стоимость которой переложена.

Юнит-экономика «доставки в подарок» сводится к выбору источника финансирования. Есть два принципиально разных пути, и чаще всего их комбинируют:

Ключевая величина — средняя стоимость доставки на заказ. Если вы решаете зашить её в цену, наценка на товар должна в среднем покрывать эту величину: тогда покупатели, которые берут много, «переплачивают» и субсидируют тех, кто берёт мало и живёт далеко. Если несёте расходом — из валовой прибыли каждого заказа вычитается стоимость доставки, и нужно, чтобы маржа это выдерживала. Разберём оба подхода отдельно в следующем разделе, потому что выбор между ними — это отдельное экономическое решение, а не техническая настройка.

Кто платит: заложить в цену или нести расход

Это, пожалуй, самый недооценённый вопрос всей темы. Любая «бесплатная» доставка финансируется одним из двух способов, и выбор влияет на всю экономику магазина.

Заложить доставку в цену товара

Вы поднимаете цену товаров на величину, покрывающую усреднённую доставку, и объявляете доставку бесплатной. Механика: за доставку в итоге платят все покупатели, размазанно, через цену товара. Плюсы — маржа на единицу заказа сохраняется, предложение звучит как «бесплатная доставка», покупатель не встречает плату на checkout. Минусы — витринная цена становится выше, и в прямом сравнении (маркетплейсы, агрегаторы, конкуренты с платной доставкой, но низкой ценой) вы проигрываете. Особенно болезненно там, где покупатель сравнивает цены до корзины.

Нести доставку расходом

Цена товара остаётся рыночной, а стоимость доставки магазин вычитает из своей прибыли. Механика: за доставку платит магазин из маржи каждого «бесплатного» заказа. Плюсы — конкурентная цена на витрине, вы не проигрываете в сравнении. Минусы — прямое давление на прибыль: чем больше бесплатных заказов, тем сильнее просадка маржи. Без порога или ограничений этот путь быстро становится убыточным.

Комбинация — обычно оптимум

На практике редко выбирают крайность. Чаще делают так: небольшую наценку закладывают в цену (частично финансируя доставку через товар), а остаток покрывают порогом бесплатной доставки — ниже порога покупатель доплачивает сам. Так магазин не задирает цену до неконкурентной и не дарит доставку на мелких заказах. Формула здравого смысла: наценка в цене + доплата покупателя ниже порога ≥ средняя стоимость доставки. Если это неравенство выполняется в среднем по потоку заказов, «бесплатная» доставка не разрушает экономику.

«До бесплатной доставки осталось N ₽»

Порог бесплатной доставки работает вполовину силы, если покупатель о нём не знает или не понимает, насколько он близок. Подсказка «до бесплатной доставки осталось N ₽» превращает порог из пассивного правила в активный стимул. Механика проста, а эффект на средний чек заметный.

Что делает хорошая подсказка:

• Показывает разницу до порога. Система знает порог T и текущую сумму корзины S; разность T − S — это «осталось N ₽». Пока корзина ниже порога, покупатель видит конкретную цель.
• Обновляется в реальном времени. Добавил товар — сообщение пересчиталось. Это создаёт ощущение прогресса, похожее на заполнение полосы.
• Подсказывает, что добрать. Лучшая версия не только называет сумму, но и предлагает подходящие товары в нужном ценовом диапазоне — покупателю не надо искать самому.
• Фиксирует достижение. Когда порог достигнут, надпись меняется на «доставка бесплатна» — это подтверждает выгоду и закрепляет решение оформить заказ.

Почему это поднимает чек? Подсказка задействует механику «незавершённой цели»: человеку психологически некомфортно остановиться в двух шагах от выгоды. Если до бесплатной доставки осталось немного, покупатель охотно добирает корзину, особенно когда сумма добора сопоставима с ценой доставки, которую он иначе заплатит. По сути вы предлагаете обмен: «доплати столько же не за доставку, а за товар — и получи доставку бесплатно». Для многих это рациональный и приятный выбор.

Бесплатный самовывоз

Самовывоз стоит вынести отдельно, потому что это самая безрисковая скидка на доставку из всех. Забирая заказ сам, покупатель избавляет магазин от расходов на курьера или службу — логистика этого заказа для вас почти бесплатна. Поэтому сделать самовывоз бесплатным для покупателя — решение, которое почти всегда в плюс.

• Снижает среднюю стоимость логистики. Каждый заказ, ушедший на самовывоз вместо курьера, уменьшает вашу среднюю D. Это косвенно позволяет сделать порог бесплатной курьерской доставки привлекательнее.
• Работает как «якорь» рядом с платной доставкой. Когда покупатель видит «курьер — платно, самовывоз — бесплатно», часть выбирает самовывоз ради экономии, и вы выигрываете на логистике.
• Удобен локальным покупателям. Тем, кто живёт рядом или проезжает мимо, самовывоз часто удобнее ожидания курьера — вы даёте им и удобство, и экономию.
• Требует привязки к наличию. Самовывоз имеет смысл только там, где товар физически есть; способ логично ограничивать наличием на складе точки. Подробнее — в материалах рубрики про самовывоз и резервирование.

Единственный нюанс — не перепутать бесплатный самовывоз со «самовывозом из ПВЗ службы». Классический самовывоз с вашего склада действительно бесплатен для магазина. А доставка до пункта выдачи службы (СДЭК, Boxberry) — это платная для вас логистика, которую вы можете сделать бесплатной или дешёвой для покупателя, но за неё вы платите перевозчику. Это разные вещи, и в экономике их не смешивают.

Комбинации с маркетингом

Скидки на доставку сильнее работают в связке с остальным маркетингом, а не как отдельный «рубильник». Разберём удачные комбинации.

• Бесплатная доставка + порог + подсказка. Базовая связка: порог мотивирует добрать, подсказка «осталось N ₽» подталкивает. По отдельности каждый элемент слабее, вместе — рабочая система повышения чека.
• Доставка вместо скидки на товар. Когда важно не ронять витринную цену (сравнения, маркетплейсы), бесплатная доставка — альтернатива прямой скидке: воспринимается как выгода, но не разрушает ценовую репутацию товара.
• Доставка в подарок к акции/сезону. Ограниченная по времени бесплатная доставка усиливает распродажу и создаёт срочность, не требуя менять цены.
• Кросс-сейл до порога. Подсказка «добавьте на N ₽» отлично сочетается с блоком сопутствующих товаров: покупателю сразу предлагают, чем добрать корзину, — растёт и чек, и глубина заказа.
• Доставка в программе лояльности. Бесплатная доставка как привилегия уровня лояльности или подписки удерживает клиентов и повышает частоту заказов.

Общий принцип комбинаций: скидка на доставку должна решать конкретную задачу — поднять чек, удержать клиента, оживить промо, снять барьер входа — а не быть постоянным фоновым «подарком». Когда у каждой скидки на доставку есть цель и способ измерить результат, маркетинг работает на прибыль, а не проедает её.

Реализация на 1С-Битрикс: правила корзины

Перейдём к технике. В 1С-Битрикс скидки на доставку реализуют двумя механизмами: правилами работы с корзиной (правила скидок) и ограничениями профилей доставки. Начнём с правил корзины — они гибче и покрывают большинство маркетинговых сценариев.

Правило работы с корзиной — это конструкция «если выполнены условия, то применить действие». Для скидок на доставку важно, что среди действий есть скидка именно на доставку: правило может обнулить или снизить её стоимость. Что это даёт:

• Условия по сумме. «Если сумма корзины больше порога — доставка бесплатна». Это и есть бесплатная доставка от суммы, реализованная правилом.
• Условия по промокоду. Правило можно привязать к купону: скидка на доставку срабатывает только при вводе промокода. Так делают адресные и акционные предложения.
• Условия по группе клиента. Правило применяется только к покупателям из нужной группы — бесплатная доставка постоянным, B2B, подписчикам.
• Условия по составу корзины. Скидка на доставку при наличии определённых товаров/категорий или их количества — например, бесплатная доставка при покупке от N единиц.
• Комбинирование условий. Несколько условий в одном правиле (сумма + зона + группа) позволяют точно очертить, кому и когда положена скидка на доставку.

Правила корзины удобны тем, что живут в одном месте с товарными скидками, поддерживают приоритеты и период действия, привязку к купонам и группам. Именно поэтому маркетинговые скидки на доставку (промокоды, акции, льготы сегментам) обычно делают правилами, а не ограничениями профилей. Порядок и приоритет правил важно продумать: если у покупателя может сработать несколько правил, нужно понимать, какое из них применится к доставке и не сложатся ли скидки сверх ожидаемого.

Ограничения профилей и порог от суммы

Второй механизм — ограничения профилей доставки. В отличие от правил корзины, которые меняют стоимость, ограничения управляют доступностью способа: показывать его покупателю или нет. Для скидок на доставку это тоже рабочий инструмент.

• Бесплатный профиль по сумме. Заводят отдельный профиль «бесплатная доставка» с ограничением по сумме заказа «больше N». Он появляется в списке способов только когда корзина превысила порог. Ниже порога покупатель видит обычный платный профиль.
• Ограничение по зоне. Бесплатный профиль ограничивают местоположением — он доступен только в своём городе или регионе, реализуя зональную бесплатную доставку.
• Ограничение по весу. Чтобы объёмный тяжёлый заказ не «прошёл» на бесплатную доставку в убыток, добавляют ограничение по весу — бесплатный профиль доступен только для отправлений в разумных пределах массы.
• Ограничение по группе. Профиль виден только нужной группе клиентов — способ дать бесплатную доставку сегменту через доступность, а не через скидку.

Когда что выбирать? Ограничения профилей проще и надёжнее для «структурных» правил, завязанных на сумму, зону, вес и группу, — они не зависят от логики скидок и хорошо предсказуемы. Правила корзины гибче для «маркетинговых» сценариев — промокоды, акции, комбинации условий, частичные скидки. На практике их сочетают: базовую бесплатную доставку от суммы по зоне часто делают ограничением профиля, а промо и льготы сегментам — правилами корзины. Как именно устроены профили, ограничения и зоны, мы детально разбирали в статье про расчёт доставки по весу, габаритам и зонам — рекомендуем прочитать её перед настройкой скидок.

Влияние на средний чек и маржу

Скидки на доставку тянут за собой сразу несколько метрик, и они двигаются в разные стороны. Понимать эту механику важно, чтобы не радоваться росту одной цифры, теряя на другой.

• Средний чек (AOV). Порог бесплатной доставки поднимает чек за счёт доборов. Чем ближе порог к достижимому «одним добором», тем сильнее эффект. Слишком высокий порог чек не двигает — до него не дотягиваются.
• Конверсия в заказ. Бесплатная доставка снижает трение на checkout и повышает конверсию. Но высокий порог может её и снизить: покупатель, который не хочет добирать, видит платную доставку и уходит.
• Валовая прибыль на заказ. Здесь скидка на доставку работает против вас: подаренная доставка вычитается из маржи. Рост чека должен перекрывать эту потерю.
• Доля брошенных корзин. Прозрачная и «бесплатная от суммы» доставка снижает отказы на шаге оплаты — но только если её видно заранее, а не сюрпризом в конце.

Итоговый критерий один — суммарная валовая прибыль с учётом затрат на доставку. Скидка на доставку оправдана, если прирост от выросших чека и конверсии больше, чем стоимость подаренной доставки. Запишем это как условие: (прибыль после) − (стоимость подаренной доставки) > (прибыль до). Если неравенство не выполняется — вы просто раздали маржу, как бы красиво ни выглядел средний чек. Именно поэтому в предыдущих разделах мы так настаивали на A/B-тесте и оценке по прибыли: это единственная защита от «улучшений», которые на деле снижают заработок.

Как измерять эффект

Чтобы управлять скидками на доставку, а не гадать, нужно измерять их эффект по связке метрик до и после запуска (или между группами A/B-теста). Вот минимальный набор показателей и что за ними следить.

Читать таблицу нужно целиком, а не по одной строке. Здоровая картина: средний чек и доля заказов выше порога подросли, конверсия не упала (лучше — выросла), брошенных корзин стало меньше, а валовая прибыль на заказ (уже за вычетом подаренной доставки) выше, чем была. Тревожная картина: чек вырос, но конверсия и прибыль просели — значит, порог слишком высок или скидку раздали не тем. Метрики и юнит-экономику магазина мы подробно разбираем в отдельной статье про метрики и юнит-экономику — там же про то, как связать эти показатели в единую модель прибыли.

Частые ошибки

Ошибки со скидками на доставку повторяются из проекта в проект и почти всегда бьют по прибыли незаметно. Зная их заранее, вы сэкономите маржу.

• Порог ниже точки безубыточности. Порог назначили «на глаз» или «как у конкурента», и он ниже D / m — каждый заказ на пороге убыточен. Порог всегда считают от собственной маржи и стоимости доставки.
• Бесплатная доставка съела маржу. Доставку раздали всем без ограничений по зоне и весу; дальние и объёмные заказы уничтожили выгоду. Ограничивайте бесплатную доставку там, где логистика дорогая.
• Не показали выгоду покупателю. Порог есть, но подсказки «осталось N ₽» нет — покупатель не знает, что близок к бесплатной доставке, и не добирает. Порог без коммуникации работает вполовину.
• Оценка по среднему чеку, а не по прибыли. Радуются росту AOV, не замечая, что конверсия и прибыль упали. Критерий — суммарная прибыль с учётом затрат на доставку.
• Промокод ушёл «в народ». Публичный код на бесплатную доставку попал в агрегаторы, и его применяют те, кто купил бы и так. Делайте коды адресными и следите за влиянием на прибыль.
• Порог считается не от той суммы. Порог сверяется с суммой до/после товарных скидок не так, как ожидает покупатель, — и он «внезапно» не дотягивает. Определите базу порога и протестируйте с купонами.
• Доставку в подарок никто не финансирует. Объявили «бесплатную доставку», но не заложили её ни в цену, ни в порог — она просто вычитается из прибыли. У любой бесплатной доставки должен быть источник финансирования.
• Скидки на доставку складываются неожиданно. Несколько правил и профилей пересеклись, и покупатель получил доставку дешевле, чем задумано, или наоборот способ пропал. Проверяйте приоритеты и взаимодействие правил.
• Порог не пересматривают. Себестоимость логистики и средний чек меняются, а порог стоит годами. Его периодически пересчитывают и перетестируют.

Чек-лист запуска

Короткий список, по которому удобно свериться перед запуском бесплатной доставки и скидок на доставку:

1. Посчитана средняя стоимость доставки (D) по зонам и способам — знаете, сколько дарите.
2. Известны средний чек и маржа (AOV, m) — есть база для расчёта порога.
3. Порог рассчитан от экономики: не ниже T_min = D / m и выше среднего чека.
4. Бесплатная доставка ограничена зоной и весом там, где логистика дорогая.
5. Определён источник финансирования доставки в подарок: наценка в цене, порог или расход.
6. Настроена подсказка «осталось N ₽» с обновлением в реальном времени и подсказкой, что добрать.
7. Бесплатный самовывоз включён как самый дешёвый способ логистики.
8. Правила корзины и профили не конфликтуют: проверены приоритеты и взаимодействие с товарными скидками.
9. База порога определена: от суммы до или после скидок — и протестирована с купонами.
10. Промокоды на доставку адресны и ограничены по сроку и сегменту.
11. Настроена аналитика: AOV, конверсия, брошенные корзины, затраты на доставку, прибыль на заказ.
12. Запланирован A/B-тест порога с оценкой по прибыли, а не по среднему чеку.

Вывод

Стоимость доставки — один из главных источников брошенных корзин, и одновременно управляемый рычаг конверсии и среднего чека. Бесплатная доставка и скидки на доставку работают не как «щедрость», а как инструмент экономики: они снимают боль покупателя на checkout и мотивируют его добрать корзину — если настроены через цифры, а не «на глаз». Базовая стратегия — бесплатная доставка от суммы, где порог считают от собственной маржи (не ниже D / m) и держат выше среднего чека, ограничивая её зоной и весом там, где логистика дорогая.

Вокруг порога выстраивается остальное: скидки по промокоду и способу, бесплатная доставка для зон и групп клиентов, доставка в подарок с честно выбранным источником финансирования — наценкой в цене, порогом или расходом. Подсказка «осталось N ₽» превращает порог в активный стимул, а бесплатный самовывоз безопасно снижает среднюю стоимость логистики. Технически всё это собирается правилами работы с корзиной и ограничениями профилей в 1С-Битрикс. Но главное правило простое: любую скидку на доставку оценивают по суммарной прибыли с учётом затрат на логистику и проверяют A/B-тестом. Тогда бесплатная доставка перестаёт быть дырой в марже и становится тем, чем должна быть, — работающим на прибыль маркетингом.