Оптовые заявки и коммерческие предложения (КП) на 1С-Битрикс

В рознице путь покупателя короткий: увидел товар, увидел цену, нажал «Купить» — заказ оформлен и оплачен. В опте этот путь почти всегда длиннее. Цена зависит от объёма, клиента и договорённостей, оплата идёт по счёту с отсрочкой, а перед заказом покупатель хочет получить коммерческое предложение и согласовать условия. Поэтому в B2B первым шагом часто становится не «купить», а «запросить цену» или «получить КП». И если сайт умеет принимать оптовую заявку, а не только продавать в один клик, он закрывает реальный сценарий работы оптовика, а не мешает ему.

Эта статья — практический разбор того, как выстроить обработку оптовых заявок и коммерческих предложений на 1С-Битрикс: как сделать запрос цены и заявку на подбор, как устроить корзину-заявку без онлайн-оплаты, как формировать КП из заявки, выгружать его в PDF и Excel, отправлять на email, согласовывать и превращать в заказ, а также связывать заявки с менеджером, CRM и 1С. Материал — из нашей практики разработки сайтов для B2B-компаний: по делу, без обещаний «гарантированного роста продаж» и выдуманных цифр.

Почему в B2B не «купить», а «запросить»

Розничный магазин заточен под мгновенную покупку: чем меньше шагов между витриной и оплатой, тем выше конверсия. В опте эта логика работает не всегда, а иногда и вредит. Оптовик покупает не одну коробку, а партию, и перед этим ему важно понять итоговую цену по своему объёму, условия отсрочки, сроки поставки и получить документы на юрлицо. Всё это не помещается в кнопку «Купить» — здесь нужен диалог, а точкой входа в диалог становится заявка.

Причин, по которым в B2B выбирают модель «запросить», а не «купить сразу», несколько, и обычно они действуют вместе:

• Цена не фиксирована. Она зависит от объёма, клиента и договора. Показать одну цену «для всех» нельзя — её нужно рассчитать под конкретную заявку.
• Оплата по счёту, а не картой. Юрлицо платит по счёту с НДС и часто с отсрочкой. Онлайн-оплата картой в опте скорее исключение, чем правило.
• Нужно согласование. Крупная поставка проходит через менеджера: проверить наличие, условия, сроки. Автоматический заказ без согласования рискован для обеих сторон.
• Требуется КП. Закупщику нужно предложение на бумаге — чтобы показать руководству, сравнить с конкурентами, приложить к тендеру. КП — рабочий документ, а не формальность.

Из этого следует главное: B2B-сайт должен уметь не только продавать, но и принимать и обрабатывать заявки. Причём обрабатывать системно: собирать структурированный запрос, превращать его в КП, вести статусы, хранить историю и передавать в учёт. Дальше вся статья — про то, как это устроено на 1С-Битрикс и как собрать из штатных и кастомных механизмов рабочий процесс «заявка → КП → согласование → заказ».

Запрос цены, заявка и КП: что есть что

Вокруг оптовых запросов много путаницы в терминах: «запрос цены», «заявка», «коммерческое предложение», «счёт» нередко смешивают. Между тем это разные сущности на разных стадиях процесса, и различать их важно, чтобы правильно спроектировать сайт. Разберём по порядку.

• Запрос цены — самое начало. Клиент спрашивает: «сколько будет стоить вот это в таком объёме?». Это может быть один товар («запросить цену») или список позиций. Ответа-цены ещё нет — есть только вопрос.
• Заявка — оформленный запрос: список позиций с количеством, контакты клиента, иногда пожелания по срокам и условиям. Заявка — это то, что уходит менеджеру на обработку. Она ещё не заказ и не обязывает платить.
• Коммерческое предложение (КП) — ответ поставщика на заявку: те же позиции, но уже с ценами по клиенту, скидками, итогом, сроком действия и условиями. КП — документ, который клиент согласовывает.
• Заказ — согласованное КП, ставшее обязательством: зафиксированы цены, количество, условия. Дальше идут счёт, отгрузка, оплата.

Цепочка выстраивается естественно: запрос цены → заявка → КП → согласование → заказ → счёт. Не каждый проект проходит все стадии — где-то запрос цены сразу оформляется заявкой, где-то КП формируется автоматически по договорным ценам. Но держать эту цепочку в голове полезно: она задаёт, какие экраны, статусы и документы нужны на сайте. Ниже мы наглядно покажем этот путь схемой, а затем разберём каждый узел.

Заявка против заказа

Ключ к правильной архитектуре B2B-сайта — чётко разделять заявку и заказ. Они похожи внешне (и там, и там список позиций), но принципиально разные по смыслу и по тому, что с ними можно делать. Смешать их — значит либо заставить клиента платить раньше времени, либо потерять контроль над согласованием. Сведём различия в таблицу.

На практике на 1С-Битрикс эти две сущности реализуют по-разному в зависимости от масштаба. В простом случае заявку и заказ различают статусом: заказ создаётся сразу, но в статусе «Заявка / на согласовании», без оплаты, и переходит в «Заказ» после подтверждения. В более сложном — заявка живёт как отдельная сущность (свой инфоблок или таблица) и превращается в заказ только при согласовании, с сохранением связи между ними. Оба подхода рабочие; выбор зависит от того, насколько отличается обработка заявки от обычного заказа и нужна ли отдельная история заявок.

Сценарии оптовых заявок

«Оптовая заявка» — это не один экран, а несколько разных сценариев, которые отличаются тем, что и как запрашивает клиент. Прежде чем проектировать, полезно понять, какие из них нужны вашему бизнесу: под каждый нужен свой интерфейс и своя обработка. На практике встречаются такие сценарии.

Эти сценарии не исключают друг друга — на реальном сайте обычно живут сразу несколько. Например, в карточке товара есть «Запросить цену», в каталоге работает корзина-заявка, а на отдельной странице — форма «Получить КП» под сложный подбор. Важно не пытаться закрыть всё одной кнопкой: у запроса цены на один товар и у заявки на подбор комплекта разная логика и разный интерфейс. Дальше разберём главные сценарии по отдельности.

Запрос цены на товар

Самый простой и частый сценарий — запрос цены на конкретный товар. Он нужен там, где цена не публикуется на витрине: она договорная, зависит от объёма или просто закрыта от неавторизованных. Вместо цены и кнопки «В корзину» клиент видит пометку «Цена по запросу» и кнопку «Запросить цену».

Как это устроено на уровне карточки товара:

• Заглушка вместо цены. Если цены для этого пользователя нет, шаблон выводит «Цена по запросу» и кнопку запроса, а не пустое место. Пустая цена без объяснения выглядит как ошибка сайта.
• Короткая форма или добавление в заявку. Клик по «Запросить цену» либо открывает мини-форму (товар уже подставлен, нужны контакт и количество), либо добавляет товар в заявку/корзину-заявку.
• Передача контекста. В заявку уходит не только контакт, но и что именно спрашивают: товар, артикул, желаемое количество. Менеджер должен сразу видеть предмет запроса, а не звонить уточнять.

Важная тонкость — что показывать авторизованному клиенту с договорной ценой. Если у оптовика уже есть своя цена (по группе или договору), логично показать её и обычную кнопку заказа, а «Запросить цену» оставить только тем, у кого цены нет. Так постоянный партнёр работает быстро, а новый клиент — через заявку. Связка «кто видит какую цену» подробно разобрана в отдельной статье про индивидуальные прайс-листы для B2B на 1С-Битрикс — она хорошо дополняет этот сценарий.

Заявка на подбор и комплект

Не всегда клиент знает точную номенклатуру. В проектных и технических нишах чаще приходит задача, а не список артикулов: «нужно оборудование под такой объект», «подберите комплект под эту спецификацию». Это сценарий заявки на подбор — когда работу по составлению списка берёт на себя менеджер, а клиент описывает потребность.

Такая заявка отличается от корзины тем, что в ней меньше готовых позиций и больше свободного описания. Что важно предусмотреть:

• Поле задачи. Клиенту нужно место, где он опишет, что требуется: назначение, параметры, объём, сроки. Иногда — возможность приложить файл (спецификацию, ТЗ, смету).
• Частичный список. Клиент может добавить те позиции, которые знает, а остальное оставить на подбор менеджера. Заявка совмещает готовые товары и свободный запрос.
• Ответ подбором. Менеджер формирует список подобранных позиций с ценами — это и есть КП по подбору. Клиент получает готовое предложение, а не просто ответ «перезвоним».

Заявка на комплект — близкий сценарий, когда товар продаётся не поштучно, а набором: комплект оборудования, спецификация под задачу, типовое решение. Клиент запрашивает комплект целиком, а КП формируется на весь набор с общей ценой и, при необходимости, детализацией по позициям. Здесь важно, чтобы система умела собирать комплект как единую заявку и считать его итог — иначе менеджер снова собирает всё вручную. Оба сценария — подбор и комплект — сложнее простого запроса цены, потому что требуют участия менеджера, и именно поэтому их удобно вести через заявку с историей и статусами, а не через разрозненные письма.

Корзина-заявка без онлайн-оплаты

Центральный сценарий B2B — корзина-заявка. Это привычная корзина интернет-магазина, но финальный шаг — не оплата картой, а отправка заявки менеджеру. Клиент набирает позиции, указывает количество, видит предварительный итог и отправляет запрос: «прошу выставить счёт» или «подготовьте КП». Дальше подключается менеджер.

Зачем нужна именно корзина-заявка, а не обычная корзина с оплатой:

• Оптовик редко платит на сайте. Юрлицо платит по счёту с НДС и отсрочкой. Требовать онлайн-оплату — значит отсекать основную аудиторию опта.
• Цена уточняется. Итог в корзине предварительный: по объёму заявки менеджер может дать скидку, поэтому финальную цену фиксирует КП, а не корзина.
• Нужны документы. Клиенту нужен счёт на юрлицо и, часто, КП для согласования. Корзина-заявка — точка, откуда эти документы запускаются.

Наглядно разница между корзиной-заявкой и корзиной-заказом видна на схеме: набор позиций одинаковый, а вот финальный шаг и то, что происходит дальше, — разные.

Технически корзину-заявку делают двумя способами. Первый — доработка штатной корзины: убирают шаг онлайн-оплаты, добавляют способ оформления «по счёту / заявка», а заказ создаётся в статусе «Заявка». Второй — отдельная кастомная сущность заявки со своими свойствами, если обработка сильно отличается от обычного заказа. Первый способ быстрее и опирается на штатный функционал магазина, второй гибче. Выбор зависит от того, насколько заявка отличается от заказа в вашем процессе, — об этом подробнее в разделе про реализацию.

Кнопка «Получить КП»

Отдельный, очень «продающий» элемент — кнопка «Получить КП». Она снимает барьер для клиента, который ещё не готов набирать корзину, но хочет предметное предложение. По сути это быстрый способ превратить интерес в заявку, оформленную сразу как запрос на коммерческое предложение.

Где и как её обычно размещают:

• В карточке товара и в каталоге. Рядом с «Запросить цену» — «Получить КП», если клиент хочет предложение с ценой, условиями и сроком действия, а не просто цифру.
• В корзине-заявке. На финальном шаге клиент выбирает: «Выставить счёт» или «Подготовить КП». Для многих закупщиков КП — обязательный документ для согласования внутри своей компании.
• Отдельной формой на сайте. Страница «Получить коммерческое предложение», где клиент описывает потребность и оставляет контакты. Хорошо работает для сложных подборов и проектных продаж.

Важно понимать, что «Получить КП» — это обещание документа, а не просто заявки. Значит, за кнопкой должен стоять реальный процесс формирования КП: менеджер (или система) собирает предложение и отправляет его клиенту, а не отвечает «мы перезвоним». Если кнопка есть, а процесса за ней нет, клиент чувствует себя обманутым. Поэтому «Получить КП» имеет смысл вводить вместе с механикой формирования и выгрузки коммерческих предложений, о которой — дальше.

Из чего состоит коммерческое предложение

Коммерческое предложение — рабочий документ, по которому клиент принимает решение и который он показывает своему руководству и закупке. Поэтому важно, чтобы КП было полным и однозначным: недосказанность рождает вопросы, звонки и споры. Разберём, что в грамотном КП должно быть.

• Шапка с реквизитами. Кто предлагает (поставщик, контакты) и кому (клиент, компания). Номер и дата КП — чтобы на него можно было ссылаться.
• Таблица позиций. Наименование, артикул, количество, цена за единицу, сумма по строке. Это тело предложения — то, ради чего его читают.
• Итог со скидками и НДС. Общая сумма, применённые скидки, НДС — прозрачно и понятно, чтобы клиент видел, из чего складывается цифра.
• Срок действия. «Предложение действительно до такого-то числа». В опте цены меняются, и без срока действия КП теряет смысл через неделю.
• Условия. Сроки поставки, порядок оплаты (по счёту, отсрочка), условия доставки — то, что важно для решения о закупке.
• Ответственный менеджер. Имя и контакты того, к кому обращаться с вопросами. КП без «живого» контакта хуже конвертирует.

Разберём состав наглядно — что и в каком блоке живёт в типовом КП.

Формирование КП из заявки

Смысл автоматизации в том, чтобы КП собиралось из заявки, а не набиралось заново в редакторе. Заявка уже содержит позиции и количество, карточка клиента — его реквизиты и группу, торговый каталог — цены. Значит, большую часть КП система может собрать сама, а менеджеру остаётся выверить цены и скидки. Это и есть переход от ручного КП к формируемому.

Как выглядит формирование КП из заявки по шагам:

1. Заявка становится основой. Позиции и количество из заявки переносятся в КП автоматически — их не нужно перенабирать.
2. Подставляются цены клиента. Система берёт цену по группе или договору покупателя, а не «розничную для всех». Менеджер видит, откуда цена.
3. Применяются скидки. По объёму, по клиенту, по акции — либо автоматически по правилам, либо вручную менеджером на позицию или на весь итог.
4. Заполняются реквизиты и условия. Из карточки клиента — реквизиты, из настроек — срок действия, условия поставки и оплаты, ответственный менеджер.
5. Менеджер выверяет и утверждает. Правит цены, где нужно, проверяет итог и фиксирует КП — после этого его можно выгрузить и отправить.

Ключевое отличие от ручного подхода — шаблон КП. Один раз настроенный шаблон (шапка, таблица, итог, условия, подпись менеджера) переиспользуется для всех предложений: меняются только данные, а форма остаётся единой и фирменной. Менеджеру не нужно каждый раз собирать документ с нуля и следить за оформлением — он работает с цифрами, а вёрстку берёт на себя шаблон. Это ускоряет подготовку КП и убирает разнобой между менеджерами.

Цены по клиенту, скидки и срок действия

Три вещи делают КП именно коммерческим предложением, а не просто списком: цена под клиента, скидки и срок действия. Разберём каждую, потому что именно на них строится ценность предложения и именно здесь чаще всего ошибаются.

Цена по клиенту. В опте нет «одной цены для всех»: у каждого клиента или группы своя. КП должно подставлять цену того типа, что положен покупателю, — оптовую, дилерскую, договорную. Если система тянет розничную цену «по умолчанию», менеджер правит её вручную, и весь смысл автоматизации теряется. Правильно — связать заявку с группой клиента и его типом цены, чтобы в КП сразу попадала верная цена. Механику индивидуальных цен мы подробно разбираем в статье про индивидуальные прайс-листы для B2B.

Скидки. В КП скидка может быть на позицию (по конкретному товару) или на итог (по всей сделке). Бывают автоматические скидки по правилам (объём, сумма заявки) и ручные — когда менеджер даёт особую цену под конкретный запрос. Важно, чтобы скидка была прозрачной в документе: клиент должен видеть, от какой цены и сколько ему уступили. «Спрятанная» скидка не работает как аргумент.

Срок действия. Это то, что чаще всего забывают, а зря. Цены в опте не вечны: поставщик меняет их, курс двигается, акция заканчивается. КП без даты «действительно до» создаёт спор: клиент приходит через месяц с вашим же предложением и требует старую цену. Срок действия защищает обе стороны и подталкивает клиента к решению — предложение с дедлайном конвертирует лучше бессрочного.

Свойства заявки и статусы

Чтобы заявками можно было управлять, а не терять их в переписке, у заявки должны быть свойства и статусы. Свойства — это данные, которые заявка несёт помимо списка позиций; статус — стадия, на которой заявка находится. Вместе они превращают набор запросов в управляемый поток.

Типовые свойства оптовой заявки:

• Клиент и компания. Кто оставил заявку, юрлицо, ИНН, контактное лицо, телефон и email — чтобы менеджер знал, с кем работает.
• Позиции и количество. Ядро заявки — что и сколько запрашивают, с артикулами и, где есть, с ценами по клиенту.
• Тип запроса. Запрос цены, счёт, КП, подбор — чтобы менеджер сразу понимал, что от него хотят.
• Комментарий и файлы. Свободное описание задачи, пожелания по срокам, приложенная спецификация или ТЗ.
• Ответственный менеджер. Кто ведёт заявку — чтобы она не «зависала» ничьей.

Статусы описывают жизненный цикл заявки. Минимальный набор — «Новая → В работе → КП отправлено → Согласовано → Заказ» (плюс «Отклонена / Отменена»). Статус решает несколько задач сразу: менеджер видит, что ещё не обработано, руководитель — где заявки застревают, клиент (в личном кабинете) — на какой стадии его запрос. Без статусов заявки превращаются в кучу писем, где легко что-то упустить. Тесно со статусами связана тема согласования — как заявка проходит стадии и кто их подтверждает; её мы подробно разбираем в статье про согласование заказов в B2B-портале.

Выгрузка КП в PDF

Готовое КП нужно во что-то превратить, чтобы отправить клиенту. Основной формат для этого — PDF: он выглядит как фирменный бланк, одинаково открывается везде, его удобно приложить к письму, распечатать и подписать. Поэтому выгрузка КП в PDF — обязательная часть механики коммерческих предложений.

Как устроена генерация PDF на 1С-Битрикс:

1. HTML-шаблон КП. Сначала предложение собирается как HTML-страница по шаблону: шапка, таблица позиций, итог, условия, подпись. Это фирменный бланк в вёрстке.
2. Подстановка данных. В шаблон подставляются данные заявки и клиента: позиции, цены, скидки, реквизиты, срок действия. Получается конкретное КП.
3. Рендеринг в PDF. Серверная библиотека превращает готовый HTML в PDF-файл. Вёрстка сохраняется — документ выглядит так же, как задумано.
4. Выдача файла. PDF либо отправляется на email клиенту, либо становится доступен для скачивания в личном кабинете, либо и то, и другое.

Разберём этот процесс схемой — от заявки до готового PDF на email клиента.

Важный принцип — PDF должен формироваться из актуальных данных заявки в момент выгрузки, а не собираться руками в редакторе. Тогда цены, позиции и итог в документе всегда соответствуют тому, что согласовано, а не устаревшей копии. Если менеджер вручную переносит данные в шаблон-файл, теряется весь смысл автоматизации: появляются опечатки, расхождения и лишние часы работы.

КП и заявка в Excel

Рядом с PDF почти всегда нужен Excel. Форматы решают разные задачи: PDF — документ для отправки, согласования и подписи, а Excel — рабочий файл с цифрами, с которым клиент (обычно закупщик) работает сам. Поэтому в зрелых B2B-проектах выгрузку делают в обоих форматах.

Когда клиенту нужен именно Excel:

• Пересчитать количество. Закупщик берёт вашу таблицу позиций и меняет объёмы под свою потребность, видя, как меняется сумма.
• Показать закупке или руководству. Excel удобно сортировать, фильтровать, сравнивать с предложениями других поставщиков.
• Загрузить в свою систему. Крупные клиенты импортируют позиции в свою учётную систему или тендерную площадку — им нужен структурированный файл, а не картинка.

Технически Excel-выгрузка проще PDF: система формирует табличный файл с колонками (наименование, артикул, количество, цена, сумма) из тех же данных заявки. Часто Excel используют и «внутрь» — менеджеру для работы с заявкой, руководителю для выгрузки списка заявок за период. Как и PDF, Excel должен формироваться из актуальных данных, а не поддерживаться вручную. Пара «PDF для отправки + Excel для работы» закрывает подавляющее большинство запросов клиентов по формату.

Отправка КП на email и шаблоны

Сформированное КП нужно доставить клиенту, и основной канал для этого — email. Письмо с прикреплённым PDF (и, при необходимости, Excel) — привычный для B2B способ передать предложение. Здесь важны две вещи: сам факт автоматической отправки и шаблоны, которые делают письма единообразными.

Что важно в отправке КП:

• Автоматическое письмо. После формирования КП уходит клиенту письмом с вложением — без ручного «прикрепи файл, напиши текст, отправь». Меньше рутины и ошибок.
• Шаблон письма. Текст сопроводительного письма — тоже шаблон: приветствие, суть предложения, срок действия, контакт менеджера. Меняются только данные, тон и оформление едины.
• Копия менеджеру и в историю. Отправленное КП фиксируется в заявке (и в CRM): видно, что и когда клиенту отправляли, можно переслать повторно.
• Ссылка на согласование. В письме уместна ссылка в личный кабинет, где клиент подтверждает КП или задаёт вопрос, — чтобы согласование не терялось в переписке.

Шаблоны КП — отдельная ценность. Кроме шаблона PDF-бланка и шаблона письма, у компании может быть несколько вариантов КП под разные случаи: короткое предложение по одной позиции, развёрнутое КП на комплект, предложение для тендера. Настроенные один раз, они переиспользуются и держат единый фирменный стиль. Это и отличает поставленный процесс от ручного: менеджер выбирает шаблон и данные, а не собирает документ и письмо каждый раз с нуля.

Согласование: заявка становится заказом

Кульминация процесса — момент, когда согласованное КП превращается в заказ. До этого заявка жила без обязательств: цены обсуждались, условия уточнялись. После согласования появляется зафиксированное обязательство, с которого начинаются счёт, отгрузка и учёт.

Как проходит согласование и переход в заказ:

1. Клиент подтверждает КП. Кнопкой в личном кабинете, ответом на письмо или устно менеджеру. Главное — зафиксировать факт согласия и версию КП, которую согласовали.
2. Фиксируются согласованные цены. То, что подтвердил клиент, переносится в заказ без перенабора: цены, количество, скидки, условия остаются теми же.
3. Заявка меняет статус на «Заказ». Связь с заявкой сохраняется — видно, из какой заявки и какого КП вырос заказ. История не рвётся.
4. Запускается счёт и отгрузка. На основе заказа выставляется счёт, заказ уходит в 1С и в обычный процесс исполнения.

Критичный момент здесь — не потерять согласованные цены. То, что клиент подтвердил в КП, должно попасть в заказ автоматически, а не набираться менеджером заново. Ручной перенос — источник расхождений: в КП одна цифра, в заказе другая, клиент недоволен, менеджер оправдывается. Поэтому в грамотной реализации заказ создаётся на основе заявки/КП, наследуя их данные. Само согласование — со статусами, ролями и подтверждениями — подробно разобрано в статье про согласование заказов в B2B-портале.

Привязка к менеджеру и CRM

Заявка не должна быть «ничьей» и не должна жить в отрыве от работы отдела продаж. Поэтому её привязывают к ответственному менеджеру и, как правило, к CRM. Тогда согласование КП идёт в привычном для продавца интерфейсе, а по каждому клиенту копится единая история.

Что даёт привязка заявки к менеджеру и CRM:

• Ответственный за заявку. У каждой заявки есть менеджер, который её ведёт. Заявка не теряется между сотрудниками и не «зависает» без реакции.
• Заявка = сделка в CRM. Запрос с сайта становится сделкой: клиент, сумма, статус, история, задачи и напоминания. Менеджер работает в CRM, а не в разрозненных письмах.
• Единая история клиента. Все заявки, КП, заказы и переписка собраны в карточке клиента. Перед звонком менеджер видит контекст: что запрашивали, что предлагали, чем закончилось.
• Аналитика воронки. По статусам сделок видно, сколько заявок пришло, сколько превратилось в КП и заказы, где застревают. Это управляемая воронка, а не поток писем.

Наглядно связку «заявка → менеджер → CRM → 1С» удобно показать схемой: заявка с сайта расходится в две стороны — в CRM для работы менеджера и в 1С для учёта.

Интеграция с 1С: цены, номенклатура, счёт

Заявки и КП тесно связаны с учётной системой. В большинстве B2B-проектов цены и номенклатура ведутся в 1С, а счёт формируется тоже в 1С. Значит, чтобы КП было точным, а заказ корректным, сайт должен обмениваться с учётной системой, а не жить своей жизнью.

Что именно связывает заявки с 1С:

• Номенклатура. Товары в заявке — это позиции из каталога, который приходит из 1С обменом. Так артикулы и наименования в КП совпадают с учётом.
• Цены. Типы цен (оптовая, дилерская, договорная) ведут в 1С и передают на сайт. КП подставляет актуальные цены, а не устаревший файл.
• Заказ и счёт. Согласованная заявка уходит в 1С как заказ, на основе которого выставляется счёт. Менеджеру не нужно перенабирать позиции в учётной системе.
• Остатки. При необходимости в заявке учитывается наличие — чтобы не предлагать в КП то, чего нет, или помечать сроки поставки.

Без интеграции заявки живут в отрыве от учёта: менеджер вручную переносит позиции из заявки в 1С, дублирует данные, ошибается в ценах и артикулах. С интеграцией процесс замыкается: номенклатура и цены приходят из 1С, заявка формирует КП, согласованный заказ возвращается в 1С и превращается в счёт. Отдельная большая тема — оплата по этому счёту: как в B2B устроена оплата по счёту с НДС и отсрочкой, мы разбираем в статье про оплату по счёту для B2B на 1С-Битрикс. Комплексно же заявки, КП, CRM и обмен с 1С мы собираем в рамках B2B-порталов и личных кабинетов.

Повторные заявки и история

Опт живёт повторными закупками: клиент раз за разом заказывает похожий набор. Поэтому важная часть работы с заявками — история и повтор. Если оптовику каждый раз приходится набирать корзину заново, он теряет время, а вы — лояльность. Хорошая система помнит прошлые заявки и позволяет повторить их в пару кликов.

Что даёт история заявок клиенту и бизнесу:

• Повтор прошлой заявки. Клиент открывает прошлый запрос и повторяет его — позиции подставляются автоматически, остаётся уточнить количество. Быстрый путь к новому заказу.
• История КП и заказов. В личном кабинете видно, что запрашивали, что предлагали и по какой цене. Клиент возвращается к прежним предложениям, менеджер — к контексту.
• Списки и шаблоны закупки. Постоянные наборы (типовая закупка на месяц) сохраняются как шаблон заявки — оптовику удобно, вам предсказуемо.
• Аналитика по клиенту. История заявок показывает динамику: что и как часто берут, что перестали, где можно предложить больше.

История заявок естественно живёт в личном кабинете оптовика: там собраны его заявки, КП, заказы, документы и повтор в один клик. Личный кабинет превращает разовые запросы в постоянные отношения — клиенту удобно возвращаться, а не начинать каждый раз с нуля. Как устроен такой кабинет и что в нём должно быть, мы разбираем в рубрике «B2B и опт», где собраны смежные материалы по оптовым сценариям на 1С-Битрикс.

Реализация: корзина-заявка и генерация КП

Соберём всё в понятную последовательность реализации. Названия пунктов и модулей могут отличаться в зависимости от версии и редакции платформы, но логика общая: от приёма заявки к формированию КП и передаче в учёт. Порядок шагов такой.

1. Спроектируйте сущность заявки. Решите, доработать ли штатную корзину (заказ в статусе «Заявка», без оплаты) или завести отдельную сущность заявки со своими свойствами. Зависит от того, насколько заявка отличается от заказа.
2. Настройте корзину-заявку. Уберите шаг онлайн-оплаты, добавьте оформление «по счёту / заявка», сохраните удобный подбор позиций и количества. На финале — выбор «Выставить счёт» или «Получить КП».
3. Добавьте запрос цены и «Получить КП». В карточке и каталоге — кнопки для тех, у кого цены нет: с подстановкой товара и передачей контекста менеджеру.
4. Заведите свойства и статусы. Клиент, позиции, тип запроса, комментарий, файлы, ответственный менеджер; статусы от «Новая» до «Заказ». Это основа управляемости.
5. Настройте цены по клиенту. Свяжите заявку с группой и типом цены покупателя, чтобы в КП попадала верная цена, а не розничная по умолчанию.
6. Сделайте шаблон КП и генерацию PDF/Excel. HTML-бланк с подстановкой данных, рендер в PDF серверной библиотекой, табличная выгрузка в Excel — из актуальных данных заявки.
7. Настройте отправку и шаблоны писем. Автоматическое письмо клиенту с вложением, фиксация отправки в заявке, ссылка на согласование в кабинете.
8. Свяжите с CRM и 1С. Заявка → сделка в CRM с ответственным; номенклатура и цены из 1С; согласованный заказ обратно в 1С со счётом.
9. Проверьте весь путь. Пройдите сценарий целиком: заявка → КП в PDF → email → согласование → заказ → счёт. Убедитесь, что согласованные цены не теряются и данные не набираются вручную.

Последний шаг критичен, и его часто недооценивают. Отдельные элементы легко «выглядят готовыми»: корзина отправляет заявку, PDF генерируется, письмо уходит. Но сквозной путь ломается на стыках — согласованная цена не попадает в заказ, заявка не связалась со сделкой, позиции разошлись с 1С. Прогон всего сценария от заявки до счёта глазами клиента и менеджера ловит эти разрывы до запуска. Именно связность процесса, а не наличие отдельных кнопок, отличает рабочую систему заявок и КП от набора несвязанных функций.

Частые ошибки

Эти промахи в работе с оптовыми заявками и КП повторяются чаще всего — зная их, вы избежите потерянных лидов и лишней ручной работы:

• Нет обработки заявки. Кнопка «Запросить цену» есть, а процесса за ней нет: заявка падает на почту и теряется. Клиент не дожидается ответа и уходит.
• КП собирают вручную. Менеджер каждый раз набирает предложение в редакторе таблиц: долго, разнобойно, с опечатками в ценах и без единого шаблона.
• Заставляют платить онлайн. В опте требуют оплату картой вместо счёта — и отсекают основную аудиторию, которая платит по счёту с отсрочкой.
• КП без срока действия. В предложении нет даты «действительно до» — клиент через месяц требует старую цену, возникает спор.
• Розничная цена в КП. Система подставляет цену «для всех» вместо цены клиента — менеджер правит вручную, автоматизация не работает.
• Согласованные цены теряются. При переходе заявки в заказ цены набирают заново: в КП одна цифра, в заказе другая — расхождение и недовольство клиента.
• Заявки без статусов и истории. Запросы живут кучей писем: непонятно, что обработано, что предлагали раньше, где заявка застряла.
• Заявки в отрыве от 1С. Позиции переносят в учётную систему руками, дублируют данные, ошибаются в артикулах и ценах, теряют время.

Чек-лист

Короткий список для приёмки механики заявок и КП перед запуском:

1. Заявка принимается и обрабатывается. За кнопками «Запросить цену» и «Получить КП» стоит реальный процесс, а не просто письмо на почту.
2. Корзина-заявка работает без оплаты. Оптовик набирает позиции и отправляет заявку на счёт или КП, а не платит картой.
3. КП формируется из заявки. Позиции, цены по клиенту, скидки и реквизиты подставляются автоматически по шаблону, а не набираются вручную.
4. Срок действия и условия на месте. В КП есть дата «действительно до», условия поставки и оплаты, контакт менеджера.
5. Выгрузка в PDF и Excel. КП выгружается в фирменный PDF и в табличный Excel из актуальных данных заявки.
6. Отправка и шаблоны. КП автоматически уходит на email клиенту, факт отправки фиксируется, письма единообразны по шаблону.
7. Статусы и история. У заявки есть статусы от «Новой» до «Заказа» и история; повтор прошлой заявки доступен клиенту.
8. Согласование не теряет цены. Заявка превращается в заказ с сохранением согласованных цен, без ручного перенабора.
9. Связь с CRM и 1С. Заявка становится сделкой с ответственным, номенклатура и цены из 1С, согласованный заказ и счёт — обратно в 1С.

Вывод

В B2B продажа редко умещается в кнопку «Купить»: оптовик сначала запрашивает цену или просит КП, согласовывает условия и лишь затем оформляет заказ. Поэтому сильный B2B-сайт на 1С-Битрикс умеет принимать и обрабатывать оптовые заявки: даёт корзину-заявку без онлайн-оплаты, запрос цены и «Получить КП», формирует коммерческое предложение из заявки — с ценами по клиенту, скидками и сроком действия — и выгружает его в PDF и Excel.

Главный принцип — связность процесса. Заявка не должна теряться на почте, КП — собираться вручную, а согласованные цены — набираться заново при переходе в заказ. Заявку ведут статусы и история, её обрабатывает ответственный менеджер, она становится сделкой в CRM, а номенклатура, цены и счёт связаны с 1С. Тогда набор писем превращается в управляемый поток «заявка → КП → согласование → заказ → счёт», где клиенту удобно, а менеджер занят переговорами, а не набором таблиц. Разобрать конкретный сценарий под ваш каталог и процесс продаж можно в рамках нашей услуги — начните с сайта для B2B-компании или изучите смежные материалы в рубрике «B2B и опт».